营销推销过程.ppt

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1、推销过程第一节寻找顾客第二节顾客资格审查第三节约见顾客第四节接近顾客第五节洽谈第六节成交第一节寻找顾客1、普访法（地毯法、扫大街法）2、介绍寻找法（客介绍客法）3、广告寻找法（广告拉引法）4、资料查阅寻找法5、委托助手寻找法6、交易会寻找法7、企业各类活动寻找法另外还有一些常有的方法普访法普访法是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏地进行，并以此确定顾客的方法。数量决定成败普访法依据的原理是“平均法则”推销工作应遵守的基本定律是牛顿第三

2、定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律用推销的语言来定义就是：“你的推销活动量越大，你的销售业绩就越高。”推销是一个以数量决成败的工作，推销中有几个重要的数量决定着你的成功与失败。所寻找的准顾客数量拜访顾客的次数战胜顾客拒绝的次数向顾客提出成交次数的多少拥有老客户的数量普访法的优缺点：优点：古老但比较可靠；寻找顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解社会，也可以使推销人员，尤其是新推销员得到锻炼。缺点：费时、费力，常带有较大的盲目性。在应用普访法时应注意：第一，要减少盲目性推销人员在上门采

3、访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的推销工作可行性研究，从而确定一个比较可靠的对象范围等及地区范围。第二，总结经验教训。设计多种方案与策略，减少被拒之门外的次数。2、介绍寻找法（客介绍客法）业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。它是一种比较有效的寻找顾客的方法。常用于特定用途的产品、专业性缉捕产品、服务性产品。蜘蛛能坐享其成，

4、靠得就是那张关系网。介绍寻找法的理论依据是事物普遍存在着“相关法则”优点：较好地嬴得新顾客的信任；老客户提供较准确、较详细的信息，减少盲目性。缺点：受现有顾客是否愿意、是否全力以及说服力强弱的限制。应用客介绍客方法时应注意事项：取信于现有顾客；对现有顾客表示感谢；尽可能从现有顾客处多了解新顾客的信息。3、广告寻找法（广告拉引法）推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关推销产品的信息，刺激与诱导消费者购买。广告媒体、广告手段较之以前是五花八门，必需选择科学的方法。广告拉引法所用

5、原理是广告学原理。广告学原理认为：利用手段，更快、更具吸引力与艺术感染力的向覆盖区域内的视、听众传达关于推销产品的信息，所支付的单位产品的广告费用更少，效果更好，更符合部分目标市场搜集信息的习惯。广告寻找法优缺点及步骤优点：向更多潜在购买者传达信息；费用少；效果较好，符合推销法则。缺点：费用越来越高，高质量的广告制作较难；单向沟通，目前仍缺乏良好的广告效果测评方法。这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介

6、绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。4、资料查阅寻找法通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。5、委托助手寻找法业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息

7、，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。布行老板委托水洗衣厂的有关人士为自己寻找客户，联系生意。6、交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。7、企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。第二节顾客资格审查一、顾客资格审查的内容二、建立顾客档案一顾客资格审查的内容（一）顾客资格审

8、查的内容(二)审查顾客资格内容需要掌握（一）顾客资格审查的内容顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。1、需求性审查2、客户可靠性审查3、支付能力审查1、需求性审查需要性是客户基于解决某一问题而对产品要求的