人员推销和广告推销

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1、第十四章沟通与促销策略第二节人员推销策略第三节广告促销策略人员推销策略第二节人员推销策略●一、人员促销的概念及特点●二、人员推销的功能●三、推销人员的任务●四、推销人员的选择及绩效评估●五、人员推销策略一、人员推销的概念及特点人员推销的含义：企业运用推销人员直接向消费者和用户推销商品或劳务的一种促销方式推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体定义有人认为，人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术。有人认为人员推销就是欺骗，推销技术就是骗术。这都是不同人员推销的一种表现。其实，人员推销是一项专业性

2、很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一

3、种可以解决某些问题的答案。人员推销的特点人员推销的优点：—信息传递的双向性—推销目的的双重性—推销过程的灵活性—长期协作性人员推销的缺点：—支出较大，成本较高—对推销人员的要求高、基本方式（一）上门推销（二）柜台推销（三）会议推销步骤：识别潜在客户——事前准备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟踪五种类型一是生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。二是批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指

4、定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。三是零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。四是直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。五是对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。推销员推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、特别是促销活

5、动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销过程中，推销员就是企业的代表和象征，推销员有现场经理、市场专家、销售工程师等称号。越是在竞争激烈、复杂的市场上，企业越需要应变能力强、创造力强的开拓型推销员。绚丽二人员推销的功能（1）开发市场（2）传递信息（3）销售服务（4）收集情报（5）达成交易三推销人员的任务1、顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度。公司经营的中心任务就是占领和开拓市场，而推销员正是围绕这一中心任务开展工作的。推销员的重要任务就是利用其“千里眼”和“顺风耳”在复杂的市场中寻找新的、尚未

6、满足的消费需求。他们不仅要说服顾客购买产品，沟通与老顾客的关系，而且还要善于培养和挖掘新顾客，并根据顾客的不同需求，实施不同的推销策略，不断扩大市场领域，促进公司生产的发展。2、沟通信息。顾客可通过推销员了解公司的经营状况、经营目标、产品性能、用途、特点、使用、维修、价格等诸方面信息。刺激消费者从需求到购买行动的完成，同时，推销员还肩负着搜集和反馈市场信息的任务，应及时了解顾客需求、需求特点和变化趋势，了解竞争对手的经营情况，了解顾客的购后感觉、意见和看法等等，为公司制订有关政策、策略提供依据。hh3、推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移。推销员在向顾客推销产

7、品时，必须明确他推销的不是产品本身，而是隐藏在产品背后的对顾客的一种建议，即告诉顾客，通过购买产品，他能得到某些方面的满足。同时，要掌握顾客心理，善于应用推销技巧，对不同顾客使用不同的策略。4、良好的服务是推销成功的保证。推销员在推销过程中，应积极向顾客提供多种服务，如业务咨询、技术咨询、信息咨询等等。推销中的良好服务能够增强顾客对企业及其产品的好感和信赖。四推销人员的选择及绩效评估（一）推销人员应具备的素质：1、强力的服务意识2、良好的职业道德3、强烈的事业心和责任心4、丰富的业务知识5、熟练的推销技巧6、良好的个性和一定的语言艺术（二）推销人员的甄选1、初审2

8、、面试3、