新時代的理財工具- 共同基金

《新時代的理財工具- 共同基金》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、理財專員之養成主講人:前言(一)發展財富管理是必走的路台灣目前擁有10萬美元可用淨資產者約45萬人，三年後估可逾51萬人，財富管理市場才剛萌芽，理財專員的發展潛力非常大前言(二)理財專員要有自信心、不怕挫折，每種商品都有好處，應多從好處看；理專的誠意付出，其實客人會知道，認真、努力、勤奮就不容易被打敗，最好能設定一個競爭對手、兼作努力的目標其中23%的財富，相當於1,830億美元，是交由專家操作相較於美國的57.5%、亞洲四小龍平均的26%，台灣的財富管理市場應有很大的成長空間台灣財富管理市場規模台灣

2、家庭財富總額分析理財顧問是客戶的夢想實現家沒有一個人是要購買一個產品或服務的本身，他真正要買的是經由這產品或服務實現的夢想。他們只關心自己的問題，而不是你公司的。顧客購買的決定，取決於他的理由，而不是你的。理財顧問應建立客戶適當的理財觀所謂理財並不是追求發財，尤其不是迅速致富；而是將自己的資產做一個妥善的規劃，在合法的範圍之內，達到節稅的效果，又可以對抗通貨膨脹，並在自己能夠承擔的風險之下，創造最有效的投資報酬率，讓自己的生活無虞匱乏，也能夠滿足一生中重大的財務目標(例如創業基金、結婚基金、購屋基

3、金、子女教育金，以及退休養老金等)。理財專員之特性(一)適任的理財專員特性專業度一位稱職理財專員必須多方面吸收各種知識及資訊，以及對於金融市場的看法，來試煉一下理財專員理財專員所考取的證照，只是理財專員的考試成績，並不能完全代表其專業度一個理財專員的專業度，絕對是靠日常的磨練而得來的良好的客戶互動關係理財專員是第一線的公關人員，若是客戶沒有愉快的經驗，下次要再請客戶上門，可能就是難上加難了誠懇度理財專員要能體會不同屬性投資人的需求，進而提供不同的商品，這就是一個誠實而可靠的特性理財專員必須隨時和客戶溝

4、通聯絡，就算是當初的投資組合錯誤，也必須誠實以對理財專員之特性(二)穩定度國人的習性「財不露白」，因此理財私密性要求相當高，若是今天選擇了一個穩定性不高的理財專員，那客戶的財產除了可能會曝光在多位理財專員身上，更有可能因為不同的理財專員，有不同的投資建議，反而造成客戶更多理財規劃上的困擾熱情熱愛理財，熱情地投入理財行列，將理財當作事業經營保持理財新鮮度不以從前的成就為滿足，願意接受不同階段的挑戰理財專員之特性(三)理專應告知客戶風險不能只想賣商品，影響客戶正常生活沒有完全不能承受風險的客戶，客戶不能承

5、受的是「他不知道的風險」，理財專員在介紹商品時不應該從銷售的角度切入，而應該先讓客戶了解產品的設計原理、最大的風險在那裡理專的職責就是幫客戶行動，如果客戶的投資屬性、理財目標都規劃好了，怎麼找出客戶能接受的商品，理專責無旁貸金融商品之行銷(一)「但不是賣完就不管了，」雖然這兩年客戶套牢、賠錢，理財專員被罵到幾乎不敢接電話，但這才是培養長期關係的最好時機跟客戶的往來不是做一次生意就沒有了，要維持長期的客戶關心，一定要有一套檢視追蹤的工具，也必須發自內心的去關心客戶，而怎麼在客戶的組合商品上比較不露痕跡地

6、加進一些新商品，技巧跟經驗真的是最困難的理財專員一定要把自己視為金融服務者，而不僅僅是個銷售商品的人員簡單的說，應該要賣你晚上可以睡得著的產品金融商品之行銷(二)關心式行銷傾聽客戶心聲，再提供適合商品，跨出成功第一步讓客戶講得比你久，有更好的業績理財專員必須先傾聽、了解客戶的需求，如投資計畫、目標、可用資金、年期等，據以分析，再依不同客群使用不同方式、也就是客戶能接受的語言來解說傾聽確實是很重要的步驟，理財專員如能抱持與客戶交朋友的心態，來做「關心行銷」，往往會事半功倍理財專員與客戶洽談時，避免直接給

7、客戶答案，而分析可能變化及利弊得失，讓客戶選擇、並加以引導金融商品之行銷(三)交朋友心態建立關係，就能取得客戶信任資產配置方法一開始與客戶接觸時，因為不了解客戶部位，最好不要直接進行資產配置，而應從投資理財商品下手，相處久了以後，經由對客戶家庭、經濟狀況、消費投資習慣都了解後，再作資產配置，如此不僅可以建立互信，也能維持長久的關係金融商品之行銷(四)選擇財富管理機構，真誠貼心才是核心價值王先生捧著現金500萬，走進各家銀行尋求理財服務。坐下來第一句話就問：「我把這些錢交給你，你幫我賺多少？」楊經理回答

8、「我無法保證這些投資商品可以幫您賺多少錢，但是在我提供給您金融商品及市場資訊的同時，我把您的每一分錢當做自己的每一分錢謹慎看待，不僅希望這些金融商品能幫您賺錢，還希望所有的服務都能符合您現階段理財的需求。」金融商品之行銷(五)經營客戶關係的理念就是「信任」，把客戶的每一分錢當作是自己每一分錢般謹慎看待不論是比較理財中心的裝潢、理財商品或是投資報酬率，其實各家銀行都大同小異，唯一真正不同的地方在於「理財專員」金融商品之行銷(六)客戶流失多半是因感覺不對有7