市场营销教案——营销渠道的基本概念(中职教育)

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1、第二十讲营销渠道的基本概念课目名称第八章分销渠道策略第i节分销渠道的概念及类型教学目标通过本讲讲授，要求学牛•明确分销渠道与市场营销渠道的内涵，熟悉分销渠道的类型及其特征，了解使用分销渠道的必要性；掌握渠道的职能与流程。教学重点分销渠道的类型及具选择教学难点渠道的职能与流程教学方法本讲内容特点要求教学过程的设计，注重案例教学和启发式教学，广泛开展课堂讨论。首先讲授分销渠道与市场营销渠道的内涵，进而分析渠道的职能与流程，开展课堂讨论，使学生能正确理解和消化教学内容，有感性认识；介绍分销渠道的重要组成部分——中间商的相关内容，讨论批发商与零售商的发展趋势。教学内容结

2、构要点1、分销渠道的涵义与职能2、分销渠道的流程3、分销渠道类型4、批发商与零售商参考书目1、郭国庆：《市场营销学》，中国人民大学出版社，2001、51、吴健安：《市场营销学》高等教育出版社，20022、屈云波：《实例化市场营销学》：企业管理出版社，2003【本讲教学内彖】分销渠道是市场营销组合策略中的四个基本要素之一，如果产品是企业的立身之基，分销渠道网络则是企业的生存之本。建立一个有效的分销渠道网络，是企业在激烈的市场竞争中持续、稳定发展的关键因素之一。研究分销渠道策略的目的在于：企业如何通过销售网络建设与管理，采取有效的渠道竞争策略，把商品适时、适地、方便

3、、经济地提供给消费者,实现企业的经营目标。第十一章分销渠道策略第一节分销渠道及类型一、分销渠道的含义与职能（一）市场营销渠道与分销渠道所谓市场营销渠道，是指配合起來生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所冇企业和个人。所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所冇权或帮助所冇权转移的所冇企业和个人。课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客（二）分销渠道的职能1、研究。2、促销。3、接洽。4、配合。5、谈判。6、物流。7、融资。8、风险承担。二、分销渠道的流程（-）实体流程（-）所有权流程

4、―►―►-►鯛.（三）付款流程<4—*（四）信息流程三、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的侮个层次使用同种类型屮间商数目的多少。根据渠道的宽窄分销策略「lj分为：1、密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品屮的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销。2、选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品

5、。适用于所有产品。和对而言，消费品屮的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。通常双方协商签3、独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家小间商推销其产品,订独家经销合同，规定经销商不得经营竟争者•的产品。产品制造商中间商1中间商2中间商3产品Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：•体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。•大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。•百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。•大型综合商场，仅销售折扣款式。•耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。•工厂的门市零售店，销售的大部分

6、是二手货和存货。资料來源：缩编H［美］菲利普•科特勒著：《营销管理》（新千年版），第599页，北京，中国人民大学出版社,第1版,2001.7o四、批发商与零售商（一）批发商的含义与类型批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。（二）零售商店的类型零售是指所冇向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。我国零售业商店分为8类：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心。无门市零售形式直复市场营销直接销售口动售货购物服务公司