华为狼性营销管理之道（课程大纲）

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1、华为狼性营销管理之道一从体系建设到项目运作和管理主讲：曹建明整体目标全面了解华为的营销体系；提升销售人员的基本素质；掌握销售人员应该必备的商务礼仪；掌握大客户营销的基本套路；掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧;掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板；掌握大客户营销中需要用到的工具；掌握销售项目各阶段的管理要点：立项、实施、收尾阶段；商务谈判技巧。课程内容单元一：向华为学习什么1、为什么要学习华为？2、华为的价值；3、有关华为成功的多种说法;4、关键词1、狼性文化；5、关键词2、人才牵引；6、关键词3、国际化;7、关键词4、中西合璧;&关键词5、华为基本法;

2、9、关键词6、技术优势；10、关键词7、任正非。单元二：华为的营销战略1、华为营销战略；2、华为营销战略（早期）；3、成功基因：营销策略；4、品牌营销：国际化；5、华为以客户需求为导向;6、华为唯一不同的价格；7、华为的一五一工程；&华为营销战的战略执行;9、华为的客户关系行销；10、华为客户关系行销的操作手法；11、华为的营销控制方案。单元三：华为的营销组织构架1、以客户为中心的营销模型；2、公司组织结构总体特征；3、公司主体组织架构；4、营销系统的组织和队伍建设；5、华为全球营销构架；6、国内营销组织结构总图；7、国内产品行销办公室组织结构图;&国内办事处组织结构；9、办事处组织架构

3、解读；10、办事处业务支持科工作职责。单元四：华为文化与市场文化1、企业文化是对人的思想的管理；2、华为公司的核心价值观；3、华为市场文化；4、华为危机论；5、竞争力是企业生存之本；6、价值体系；7、考核出来的企业文化-理念到实践。单元五：华为营销人才选拔1、华为招聘的排他条件；2、决定个人绩效成绩的关键所在;3、华为营销人员素质模型。单元六：华为营销培训体系1、华为公司培训体系；2、培训推动任职能力提升；3、营销系统培训组织构架；4、培训体系-培训类别；5、培训类别；6、培训资源的开发与管理；7、培训课程体系；&营销系统导师制；9、营销客户经理模型。单元七：华为营销绩效管理体系1、价值

4、评价是人力资源管理的重要工作;2、华为十大管理要点第一条；3、绩效管理；4、华为绩效管理的逻辑；5、组织气氛；6、考评体系的基本假设；7、管理者的绩效观念；&绩效管理的三大纵向内容；9、销售部经理考核；10、销售员考核。单元八：华为营销任职资格体系1、营销科举制；2、营销专业任职资格适用的人群；3、建立任职资格管理体系的目的；4、任职资格衡量要素；5、任职资格等级与角色；6、任职资格体系的程序；7、营销专业标准单元；&营销专业任职资格模板。单元九：华为营销团队激励体系1、华为激励的发展历程；2、薪酬制度的宗旨；3、华为对关键人才的激励；4、市场部荣誉激励；5、表彰激励。单元十：销售项目运

5、作与管理基础篇：销售素质培训1、互动游戏：你会谈恋爱吗？2、知识结构：四会；3、优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；4、需求理论；5、企业的本质：合适的场所；6、职业化：职责+专业；7、心态：性格决定命运；&意识：责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识；8.1、6W3H;SMART原则；8.2、卡耐基人际处理9原则；9、职业习惯。基础篇：商务礼仪培训1、销售人员注重礼仪的目的；2、男、女员工仪容仪表；3、检查一下自己；4、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)5、注意事项；6、不雅姿态；7、问候、鞠躬问候、握手问候；&交换名片；9、开会&培训礼仪、与会者礼节；

6、10、引路、电梯礼仪；11、用餐礼仪：(1)、座位的安排；(2)、点菜时间；(3)、点菜原则；(4)、点菜指导——三优四忌；(1)、吃和吃相的讲究；(2)、酒桌上应注意的小细节；(3)、倒茶的学问；(4)、中途离席。(5)、酒宴上的礼仪；(6)、十大名茶介绍；(7)、八大菜系介绍。第一部分：什么是销售项目管理？1、什么是项目？2、什么是销售项目管理？3、为什么销售项目要做项目管理？4、销售项目管理的对象；5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）。第二部分：1、销售项目运作循环及常用方法K销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分

7、析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；1.1、项目的来源；客户项目的决策过程；1.2、目标设定的重要性和原则；1.3、SMART原则；1.4、案例演练：如何设定好目标。2、成立项目组2.1、组建项目组的目的；2.2、组长（AM）的责任；2.3、项目管理责任人的责任；2.4、项目组成员的责任。3、项目分析3.1、项目分析的方法——SWOT分析法；3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SW分析；A、项目三