1.狼性营销课程大纲(讲师：孙行健)2011.05

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1、狼性营销——源于华为，战无不胜的商战兵法一、培训对象：公司决策层、中高层、营销总监、营销经理、大区经理、营销人员、产品技术支技人员等二、培训课程、时间及费用序号时间课程名称课程时间（小时）讲师费用11天《狼性营销—决胜心经、商战兵法》6孙行健面议三、课程背景当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争，因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质，

2、将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业，奋力争先，赢得了在世界通信制造业中的话语权。什么是核心竞争力？而对世界列强的耻笑，华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。原华为重大销售项目管理者及投标体系创建者，世界五百强企业亚

3、太区高管孙行健先生，以亲身经历为您解读狼性营销，以专业深度训练您及您的团队掌握狼性营销理念技巧。6一、课程目标将狼性营销的理念引入到团队的信念，打造一支激情燃烧、绽放生命的高效营销团队。通过案例学习和演练，掌握狼性营销兵法，提高销售效率。二、培训讲师华为老将-孙行健南方略营销顾问机构高级合伙人深圳市科技孵化器协会及留学创业园营销教练上海交大安泰经济管理学院特邀讲师中财华路财经研究院理事兼研究员教育背景：清华大学MBA6机械工程及计算机网络工程双学士工作经历：曾任美资企业霍尼韦尔部门经理；1997年作为外企职业经理

4、人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。曾负责华东片电信设计院客户关系管理。2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2007年，应邀出任某美资小家电品牌亚太区高管。专长领域：l擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。l精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。l对哲

5、学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点，l较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。顾问观点：²思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。²速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。²企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。²企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程服务企业：TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华

6、为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信、中船重工、中海油。授课风格：培训200余场，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。一、课程大纲6第一讲：狼性营销为什么？1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？2、狼性营销源起3、国民性格与民族命运4、企业销售之狼性魔力5、做狼还是做羊？1)华为与中兴经营比较2)格兰仕案例实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙第二讲：案例讲解：华为销售项目管理1、项目分析2、项目分工3、项目跟进4、拆招与出招5、获胜6、总结：从案例看业务运作的系统性1)

7、前线与后台的关系2)基层与高层的关系3)业务与研发、技术、生产的关系4)创造性工作与事务性工作的关系本小结接合学员企业实践，进行销售项目管理技能辅导。第三讲：狼性营销的本质1、狼性的五大本质，五大特征2、狼性五大本质1)斗志（华为创业史）2)深谋（千里追踪）3)群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）4)顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）65）适应（洁癖是生存的死敌）3、狼性五大特征1)快（华为虎口夺食凭什么？）2）稳（冬天来临，剩者为王）3）准（华为国际化策略）4）狠（伤其十指不如断其一指）5）忍（断退求存）第四讲

8、：如何做一匹优秀的狼1、狼的心态与道理，简单就是力量！2、反对小农意识3、心态置零4、作业方式革命，从钓鱼式到拉网式到电击法。5、狼性修养阶梯6、组织利益第一第五讲：如何做头狼1、文化挂帅，有正确的态度就有正确的结果！2、全员接班，在市场的惊涛骇浪中打造铁军。3、批评与自我批评，建立学习型组织。4、360度考评，建立改进的参照物。5、直接有力，运用战斗沟通法。6、不打无准