业绩倍增：狼性营销团队建设与打造（课程大纲）

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1、业绩倍增：狼性营销团队建设与打造【授课对象】总经理、副总经理、经销商总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员。【课程背景】商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当屮，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：1、为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成?2、为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？3、为何一些业务员面对

2、市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题?4、面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任?5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？【课程收益】1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能营销管理人员如何从执行者蜕变第一讲：做一

3、个下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脫身方法3、成为解惑专家二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?1、如鱼得水一一，快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼一一提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事一—找到自己的定位与角色3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？1）销售教练是什么？2）销售教练的四大职能3）销售

4、经理教练技术：传、授、解故事：鹰的重牛故事：会走的树案例：一个营销人员的蜕变之路案例：销售教练如何当？案例：某企业销售团队打造案例四、营销经理博弈下属之道一一如何掌控促销资源1、做一个懂经营、会管理的营销经理2、傅弈技巧一一望、闻、问、切3、做一个会“和事”的销售经理第二讲：如何提升团队绩效一一业绩之源：用绩效考核指引你的团队方向一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案一一把脉企业发展阶段及适用形式？1、企业发展的七个阶段2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的

5、五种薪酬设计方式1）如何避免吃大锅饭？2）如何避免两极分化？2、模式创新一一也谈“一企两制”1）哪种企业适合此模式？2）“一企两制”要注意什么？某企业“一企两制”成功运行案例三、如何设计营销业绩考核指标？1、关键业绩营销指标有哪些？1）销售指标2）营销指标3）量利结合一一如何进行合理搭配？2、如何因地制宜设定考核指标？1）通用指标有哪些？2）如何一人一策制定考核指标？3）一人一策考核要注意哪些问题？某著名企业考核指标制定案例演示四、勇于亮剑一一如何对销售人员进行绩效管理？1、弄清为什么？一一绩效管理的目的2、如

6、何找准方向做对事？一一绩效管理体系设计原则3、如何做？一一绩效管理执行原则4、怎么样考核？一一绩效考核对象、内容及频次1）考核的周期怎么样制定？2）如何创新考核一一采用短周期：周薪制、周考核？3）周薪制、周考核要注意些什么？情景演练：就绩效考核与下属沟通1、你到底适用哪种薪酬方式五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？1、如何对考核结果进行公布，来激励员工？2、如何对考核结果与下属进行沟通？3、绩效沟通要注意哪些问题？案例：奖优罚劣，如何进行正反激励？案例：如何树立团队榜样，榜样激励六、如何对绩效考核结果进行落

7、实？1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行2、绩效考核不要遮遮掩掩一一让下属心知肚明七、如何对绩效考核进行实施？1、谁来执行绩效考核？2、效率制胜一一出差之前岀结果3、考核提升一一与晋升奖惩进行挂钩故事：两熊赛蜜的故事故事：新版《三个和尚挑水吃》案例：销售主管如何考核下属？案例：如何让你的团队保持激情与活力杰克韦尔奇活力曲线第三讲：如何提升团队销售业绩一一业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？1、如何从市场表现上洞察？2、如何从业务员自身行为上发掘？3、如何进行

8、突击暗访明民情？二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论1、基层重物质2、中层发展3、高层重名望4、如何根据不同需求制定激励方案？案例：沃尔玛是如何激励员工的？三、如何进行创新激励？1、激励的手段：物质？精神？2、双管齐下：物质激励+精神激励3、创新激励技巧实战案例解析四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段1、建立早晚会提升体系2、每天排出销售龙虎榜3、以会代训提