狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略

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1、课程题目《狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略》适用对象网点主任培训时间2天，共14课时培训形式★讲解★训练★互动★激励★游戏★引导★分享课程收益²掌握客户营销的核心理念²学习客户开拓方法和促成式营销方法²提升沟通技巧²掌握客户服务的实战方法课程内容一、银行客户营销与管理之核心理念l营销本质的变迁l基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果l销售专家与采购专家对抗的后果l互动的影响过程，对传统销售的革命l客户管理特征和技术成型l客户经理应具备的态度二、拒绝处理技巧与客户开拓方法l自信力与目光训练l房地产及个人信贷产品渠道管

2、理l房地产及个人信贷业务开发流程l如何处理拒绝ü拒绝的本质；ü如何处理客户的拒绝？l如何化解客户提出的难题l如何快速高效开发新客户ü计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；ü顾客开拓；ü寻找潜在客户的原则；ü接触前的充分准备；ü如何辨别潜在客户三、促成式产品营销方法与缔结战术l如何塑造产品的价值及调动对方情绪ü产品说明的方法与步骤；ü产品介绍的八大技巧及注意事项；ü提出解决方案（FAB）；ü捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；ü提出购买建议（解决方案）；l如何解除客户的抗拒点ü客户七种最常见的

3、抗拒类型；ü客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；ü解除抗拒点的成交话术设计思路；ü解除抗拒点原则；ü解除客户抗拒的技巧；ü处理抗拒点（异议）的步骤；ü如何化解紧急客户对产品与服务的误解ü如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面l成交ü为什么成交：ü成交技巧及注意事项；ü战训练；一、营销实战中的魅力沟通技巧l沟通的信念l沟通的策略l说话的技巧l沟通三要素l沟通技巧之聆听l沟通技巧之赞美l沟通技巧之发问l设计问题的原则l分清客户类型，确定沟通策略二、房地产及个人信贷业务客户经理的营销技能模型l客户销售的专业知识和概念l面对面销

4、售技巧l谈判技巧l顾问型销售技巧三、基于信任的客户营销技巧l客户人性弱点的利用价值l客户的行为风格与因素l提升客户管理人员被信任度l提升信任度的访谈沟通架构l如何快速建立信赖感l信赖感的5大原则l快速与客户建立信赖感的五大策略四、探询顾客真正需求l客户的类型及应对策略l客户销售流程l如何对现有目标客户进行挖潜和营销l客户需求探询流程：SPIN/FAB模型l掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束一、客户服务实战方法l规范化服务打造稳定服务品质ü构建一流的客户服务体系ü客户服务体系的框架与案例ü著名企业的客户服

5、务体系案例研讨ü服务标准提升与完善的机制保障l个性化服务打造优秀服务品质ü个性化服务的概念ü个性化服务的原则ü个性化服务的设计和执行ü个性化服务三步服务法：核心服务流程l情感化服务打造卓越服务品质二、现代商业银行狼性营销团队塑造l狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态l学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路l积极进取的心态是成功的第一步l向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神l提升营销经理及团队成员的有效沟通能力l掌握有效沟通的技巧l营销团队的团队精神体系模型介绍l团队精神的最高境界—团队执行力三、现代商业银行狼性销售团队

6、建设九大标准l有高瞻远瞩的战略目标l上下价值观统一l完善的学习型组织l有值得追随的领导核心l有激情，富有创新意识l上下沟通协调顺畅l有简明高效的管理制度l有完善的激励机制l有广阔的发展空间四、如何打造现代商业银行狼性销售团队l现代战略性高绩效团队管理模式l销售团队中的角色定位l销售团队中的角色胜任要求l销售团队高效沟通一、提问与答疑