中华讲师网：巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲.doc

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1、优选巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲《巅峰销售心理分析与狼性销售技巧》的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标课程目标：门店销售与渠道销售的核心就在于从思维到行为转变，从坐店式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。外在销售技巧包括：寻找评

2、估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。1.激发潜能的狼性心态。2.了解销售的基本原理。3.懂得销售的正规流程。4.掌握销售沟通技巧。5.学会狼性团队的配合。6、无条件执行的驱动力课程大纲：       第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路²销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿

3、意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。7/7优选课程收益：１、通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统２、正确认识与掌握销售成交的基础与原理３、从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力使用工具：１、情景模似，案例分析２、理念导入，改变传统销售思维第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a)揣度顾客成交心理b)望、闻

4、、问、切四步激发顾客需求c)顾客对商品的心理需要d)顾客对满意的心理需要e)顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态a、文字b、语言调c、肢体动作7/7优选3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素w目标w方法w利益w心态w风格4、沟通中的基本礼仪标准w敲门与进门w座肢与座位w话术：开门见山要点w心态与沟通模式w离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握7/7优选1、面对客户的挑战处理2、主动权的丧

5、失如何破局3、营销中如何设局4、营销勾魂设计5、营销沟通中的挖掘需求模式课程收益：１、通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理２、通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础３、正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升４、实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：１、ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入２、倾听测评工具导入３、实战销售５大谈判工具导入第三季：找到你的销售卖点1.我们的卖点是什么？  创造与创新你的卖点A、我是谁B、我要做什么C、我能给对方提供什么D、他们凭什么要买E、他们凭什么现在要买F、他们凭什么要和我买    2.销售

6、的竞争力  市场大小及增长趋势  产品特性分析及SWOT分析  竞争产品分析  市场环境分析 3.客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l7/7优选销售代表该做和不该做的4．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点b）功能卖点c）品牌卖点d）风格卖点e）文化卖点课程收益：１、通过产品卖点

7、提炼达到一句话营销目的２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础１、正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性２、解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入Ｂ、销售卖点提炼法工具导入第四季：达成你的销售目标1.面见客户谈判前的准备  如何赢得销售前4分钟的决胜关键。  要准备些什么资料？提前要做哪些准备？  如何与对方快速建立优秀的第一印象？。2.如何快速切题  A、设局的安排  B、利用图片资料  C、假设成交与情景配合   D、偏题如何处理并能快速调整。3.临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议2》、面对

8、异议的正确心态7/7优选欣喜心态感恩心态3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天