巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲

《巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲课程缘起：62%的销售人员无法获得效果!   82%的销售人员不能实现差异化!   86%的销售人员提问不当!   95%的销售人员讲述过多，聆听过少!   99%的销售人员没有设定正确的目标! 《巅峰销售心理与专业销售技巧》的课程内容设计有四个版块：   第一季：开启你的销售潜能   第二季：呈现你的销售技巧   第三季：找到你的销售卖点   第四季：达成你的销售目标企业最大的成本，不是广告和原料，而是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。《巅峰销售心理与专业销售技巧》课程将深刻诠释销售行为的核

2、心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，培养销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率，彻底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升营销人员的思考能力、沟通表达能力、行动能力以及有效的销售技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务与利润目标。      课程目标：《巅峰销售心理与专业销售技巧》从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评

3、估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。1.培养积极的销售心态。2.了解销售的基本原理。3.懂得销售的正规流程。4.掌握销售沟通技巧。5.学习如何管理潜在客户。       课程大纲：       第一季：开启你的销售潜能1.爱上被人拒绝的恐惧感。  美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时  我们的潜能为何受限？  如何来开启你的潜能？  如何发展出自己永不动摇的信心。2.建立自我价值的新处方  为什么积极的行动，会产生积极的感觉？  如何培养具有能力的销售个性？  如何培养追求卓越的责任者个性？ 

4、 学习不管任何状况发生，都能维持充满信心、希望的态度。3.销售工作的新模式  何谓销售的新旧模式。  如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系。  当你面对那些精明、厉害的客户时，如何学习应对的技巧。  如何运用神奇销售态度来发展与客户间的友谊。4.为什么他们愿意购买  了解顾客的两大购买动机是什么？  如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。  如何抓着「关键性的理由」来促成交易。5.如何评估你的潜在顾客  学习如何利用「销售医生」的三项步骤。  如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？  了解潜在顾客的三种类型，学习如何分

5、别的引起他们的注意力。第二季：呈现你的销售技巧1.策划销售拜访  战略性客户销售计划  潜在客户心理步骤  销售人员职业风范2.销售陈述方法  记忆型销售陈述  公式型销售陈述  满足需要型销售陈述解决问题型销售陈述l团体销售陈述l3.接触客户接触客户l创造受欢迎的第一印象l寒暄l接触客户的方法l情景接触法l  陈述型接触法  演示型接触法提问型接触法l4.探询需求发问的技巧l封闭式发问技巧l开放式发问技巧l直接发问技巧l间接发问技巧l多重问题提问法l背景问题l难点问题l暗示性问题l需要—效益问题l5.特征利益陈述产品的特征F：它是什么l产

6、品的优点A：要求证实l产品的效用B：对我有什么用处l6.处理客户异议异议与销售过程l处理异议时应考虑的要点l异议的六种类别l处理异议技巧l处理之后l7.缔结成交缔结成交l把握成交时机l缔结成交要点l缔结成交技巧l总结法l二选一法l比较法l暗示法l高帽子法l成交原则l  选择适宜的销售话术  角色演练第三季：找到你的销售卖点1.我们的卖点是什么？  创造与创新你的卖点  确定销售目标  销售目标的分解  销售预测l2.销售的竞争力  市场大小及增长趋势  产品特性分析及SWOT分析  竞争产品分析  市场环境分析  波士顿市场占有率矩阵图  

7、产品的成功销售核心策略3.产品的市场定位  微观市场细分  目标客户确定  宣传产品特色优势  促销组合  增加产品销量的方法  影响客户决定的因素(行动类型)  专业推广的营销方式  行动计划POA  行动计划的执行、跟进4.客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l客户渗透l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的l第四季：达成你的销售目标1.如何接近潜在客户  如何赢得销售前4分钟的决胜关键。  如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到巅峰状况。  学习简单的方法来建立客户积极的响应。2.销售解说的技巧  成功的销

8、售说明是如何构成的。  如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益。  如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力。  设定与达成销售目标  为何一般人常处消极状态。