《客户拜访技巧与销售心理》课程大纲

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1、客户拜访技巧与销售心理一、开场引入☆体验活动：谁最受欢迎？二、拜访前准备1.接洽客户接洽常用的四种方式分析☆接洽演练+点评2.客户信息准备3.销售工具准备4.个人准备1)形象与仪表2)心理调适3)话术准备5.产品利益点准备三、拜访面谈1.拜访面谈过程中的基本技巧分析与演练1)有效的听☆体验活动及点评：难忘的历程2)有效的看3)有效的问☆体验活动及点评：有奖竞猜Ø问题与环境的匹配Ø好问题的标准☆案例研讨Ø发问的细节☆案例研讨☆学员演练+点评2.开场环节☆学员分步骤演练+点评3.需求分析及确定环节☆学员研讨☆话术演练4.产品利益呈现☆体验活动+点评1)产品展示

2、中的方法及工具组合2)产品讲解的5个层次3)FAB产品讲解法四、销售促成1.销售促成中的心理搏弈2.建立亲和力的技巧3.促成时机分析4.常见的成交十二种方法☆学员分组演练5.促成过程中应注意的细节6.无法成交怎么办？五、拜访过程中的异议处理1.什么是客户异议？☆讨论：客户有哪些异议？为什么客户会有异议？2.处理异议的模式：LSCPA模式3.处理异议的3F方法4.销售实践中异议的解析与实战处理☆学员分组，场景模拟/演练/点评六、常用商务礼仪1.什么真正的专业？2.商务礼仪的核心是什么？3.男士与女士的基本着装礼仪4.仪容与仪表5.职业销售人员的站姿、行姿与坐

3、姿6.销售人员的迎送礼仪7.销售人员的见面礼仪8.销售人员的会客礼仪学员分组，场景模拟/演练/点评七、客户消费心理及行为分析1.客户的心理分析1)集团客户的需求与动机2)客户负责人关注的五个核心3)如何与客户建立信任4)客户为什么会犹豫？5)客户满意与不满意的心理分析2.客户的购买行为模式解析1)如何帮助客户发现需求？2)如何帮助客户树立购买信心3)客户的购买决策客户购买决策的类型客户购买决策的过程影响购买决策的主要因素4)强化客户的购后感受3.客户行为分析1)人的四种社会行为类型常见的客户风格分析及销售与服务解决之道