巅峰销售心态-中华讲师网.doc

《巅峰销售心态-中华讲师网.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、文档第一部分巅峰销售心态一、正确认识销售这一职业1、销售员是一种光荣、高尚的职业①乞丐心理②使者心理2、销售是极具挑战和竞争性的职业①销售是一门综合学科②社会80%人从事销售二、树立正确的“客户观”讨论：客户是什么？客户销售怎样的销售顾问？1、“客户”是什么？客户的三大误区：对手、猎物、上帝2、客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢的三大类型人3、成功销售员的“客户观”客户是熟人、关注客户利益4、客户的拒绝等于什么？客户拒绝是自我财富的积累三、成功销售员的3、4、5、61、成功销售员必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高11/11文档②、想爬多高，功夫就得下多深③、有

2、效的时间管理造就成功的销售员2、成功销售员必备的四种态度①找寻动力的源泉②自我肯定的态度③拥有成功的渴望④坚持不懈的精神3、成功销售员必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户4、成功销售员倍增业绩的六大原则①我是老板（我为自己干）②我是顾问而非“销售顾问”③我是销售医生、汽车专家④我要立即行动、拒绝等待⑤我要把工作做好——用心⑥我立志出类拔萃——执着四、积极的心态源于专业的修炼1、积极的心态是怎么练成的？11/11文档积极的习惯、自我对话、想象等2、成功销售顾问的自我形象定位①公司

3、形象②公司经营、产品与服务的传递者③客户购车的引导者、销售顾问④将好产品推荐给客户的专家⑤是客户最好的朋友（之一）⑥是市场信息和客户意见的收集者五、潜能训练篇1、销售顾问的心态变化过程2、人生修炼的三大关3、潜能的训练4、顶尖销售人员的信念5、路标游戏训练6、赞美法则7、心理训练8、态度准备9、自信心训练第二部分面对面顾问式销售技巧一、素质篇1、销售的使命感11/11文档1、销售的信念二、技巧篇1、销售的两种类型2、面对面销售的四种模式3、面对面销售的三大战场4、销售的原理及关键5、销售六大永恒不变的问句6、销售沟通的六项原则7、沟通三要素8、问话四种模式9、问话

4、六种作用10、问问题的关键11、聆听四个层面12、聆听技巧13、赞美技巧14、肯定认同技巧15、销售十大步骤2、做好充分的准备3、如何开发客户及面谈4、如何快速建立信赖感5、了解顾客需求6、介绍产品并塑造价值11/11文档2、做竞争对手比较3、解除顾客的反对意见4、成交5、转介绍6、顾客服务第三部分如何做好客户服务第一招:理解客户需求1、善于倾听①听事实②听情感2、提问的技巧①开放式②封闭式3、复述事实①分清职责②提醒作用③体现职业化4、复述情感①设身处地，换位思考5、常用客户电话沟通注意事项①了解产品功能11/11文档②保持良好心情③提高注意力6、怎样理解我们的

5、客户需求变化？①顾客的选择②顾客期望值③顾客质量要求第二招:分析客户期望1、与客户沟通的准备——建立客户档案①客户资料②客户待办事项③客户服务2、设定客户的期望值①了解需求②需求分析3、如何处理部分无法满足客户的期望①期望排序②因人而宜4、达成协议①善于沟通②达成共识第三招:应对客户投诉1、怎样对待客户的抱怨11/11文档①分析抱怨因素②找到抱怨关键2、处理抱怨的服务技巧①平抑客户怒气②给出解决方案3、处理抱怨的原则①短时间迅速处理技巧②与客户达成一致4、处理抱怨应注意的方面①仪表、措辞、肢体语言、语调②精神面貌(热忱,自信,真诚)③心理承受能力(情绪调节)5、如

6、何应对客户要求索赔①理清问题责任②理清索赔清单③达成共识原则6、正确处理客户投诉流程①仔细聆听②表示感谢7、应对客户抱怨不该做的事①言行不一②心不在焉11/11文档第四招:接持客户来访1、接待客户的准备①做好客户来访预测②做好来访日程安排2、客户来访心理①营造好的氛围3、欢迎你的客户①职业化印象②欢迎的态度③关注客户需求④以客户为中心第五招:坚固客户关系1、电话问候①电话沟通技巧②固定时间电话2、短信服务①短信沟通方式3、邮件、微信服务①微信及邮件模板4、登门拜访①拜访目的明确②拜访的资料准备11/11文档5、技术交流①交流的方式6、参与展会①展会的技巧②展会的准

7、备7、测试和提供样品①产品的展示的重要性8、参与商务活动①活动的方式9、参观考察①考察的方式10、赠送礼品①赠送缘由11、文化活动交流①活动交流方式第六招:细化客户类型1、大客户的特征①大客户的六大特征2、大客户资料的收集①收集大客户资料的六大基本要素3、客户过滤①筛选客户的六大方式11/11文档4、如何应对麻烦客户①应对麻烦客户的五大技巧第七招:强化服务意识1、客户服务观念①客户服务的重要性2、客服人员选拔①四种客服人员甄选的方式3、员工意识培训①培训方式②培训内容③培训总结4、客户服务责任①了解客户各部门的职责第八招:谋求互惠双赢1、双赢方案①五种双赢的方案2

8、、客户忠诚