华为狼性营销管理之道——从体系建设到项目运作和管理

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1、华为狼性营销管理之道——从体系建设到项目运作和管理上海长期开课适合对象：企业营销管理人员整体目标O全面了解华为的营销体系；O提升销售人员的基木素质；◊掌握销售人员应该必备的商务礼仪；O掌握大客八营销的基本套路；◊掌握人客户营销小的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧;O掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板；O掌握大客户营销中需要用到的工具；◊掌握销售项目各阶段的管理要点：立项、实施、收尾阶段；O商务谈判技巧。课程重点掌握的内容◊向华为学习什么？O全面了解华为的营销体系：战略、组织构架、文化与市场文化、人才选拔、培训体系、绩效竹理体系、任职资格体

2、系团队激励体系；O销售人员的基本素质要求；◊销售人员应该必备的商务礼仪；◊销售项目运作的T具和方法：项目引导、设定目标成立项日组、项H分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等；O华为正在使用的的各种模板：策划报告、项冃分析会、实施计划等；O华为项冃运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等；◊销售项目各阶段的管理要点：◊立项阶段：项目策划报告；◊实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；◊收尾阶段管理耍点：商务谈判技巧。课程大纲：单元一：向华为学习什么1、为什么要学习华为?2、华为的价值;3、有关华为成功的多种说法;4

3、、关键词1、狼性文化；5、6、7、8、9、关键词2、关键词3、关键词4、关键词5、关键词6、人才牵引；国际化；中西合璧；华为慕木法;技术优势；10、关键词7、任正非；单元二：华为营销绩效管理体系1、价值评价是人力资源管理的重要工作;2、华为I•大管理要点第一条；3、绩效管理；4、华为绩效管理的逻辑；5、组织气氛；6、考评体系的基本假设；7、管理者的绩效观念；8、绩效管理的三大纵向内容；9、销售部经理考核；10、销售员考核；单元三：华为的营销战略1、华为营销战略；2、华为营销战略（早期）；3、成功基因：营销策略；4、品牌营销:国际化；5、华为以客户需求为导向；

4、6、华为唯一•不同的价格；7、华为的一五一工程；8、华为营销战的战略执行；9、华为的客户关系行销；10、华为客户关系行销的操作手法;11、华为的营销控制方案；单元四：华为的营销组织构架1、以客八为中心的营销模型；2、公司组织结构总体特征；3、公司主体组织架构；4、营销系统的组织和队伍建设；5、华为全球营销构架；6、国内营销组织结构总图；7、国内产品行销办公室组织结构图;8、国内办事处组织结构；9、办事处组织架构解读；10、办事处业务支持科工作职责；单元五：华为文化与市场文化1、企业文化是对人的思想的管理；2、华为公司的核心价值观；3、华为市场文化；4、华为危

5、机论；5、竞争力是企业牛存之本；6、价值体系;7、考核出来的企业文化一理念到实践；单元六：华为营销人才选拔1、华为招聘的排他条件；2、决定个人绩效成绩的关键所在；3、华为营销人员素质模型；单元七：华为营销任职资格体系1、营销科举制；2、营销专业任职资格适用的人群；3、建立任职资格管理体系的目的；4、任职资格衡虽要素；5、任职资格等级与角色；6、任职资格体系的程序；7、营销专业标准单元；8、营销专业任职资格模板；单元八：华为营销团队激励体系1、华为激励的发展历程；2、薪酬制度的宗旨；3、华为对关键人才的激励；4、市场部荣巻激励；5、表彰激励；单元1：销售项目运

6、作与管理（基础篇：销售素质培训）1、互动游戏：你会谈恋爱吗？2、知识结构：四会；3、优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；4^需求理论；5、企业的木质：合适的场所；6、职业化：职责+专业；7、心态：性格决定命运；8、意识：责任、目标、客八、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;8.1、6W3H；SMART原则；8.2、卡耐基人际处理9原则；9、职业习惯。单元2：销售项目运作与管理（第一部分：什么是销售项目管理？）1、什么是项目?2、什么是销售项目管理?3、为什么销售项H耍做项冃管理？4、销售项目管理的对象；5、讨论：销售项目怎样才能成功?（启发大家：品

7、质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）单元3：销售项目运作与管理（第二部分：1、销售项目运作循环及常用方法）1、销售项冃运作循环（项冃引导、设定冃标、成立项冃组、项冃分析、制定策略、制定计划、实施计划、项冃总结）；1.1、项目的来源；客户项目的决策过程；1.2、目标设定的重要性和原则；1.3、SMART原则;1.4、案例演练：如何设定好冃标2、成立项冃组2.1、组建项目组的目的；2.2、组长（AM）的责任;2.3、项目管理责任人的责任；2.4、项冃组成员的责任；单元4：销售项目运作与管理（第二部分：1、销售项目运作循环及常用方法）3、项冃分析3.1、项口分

8、析的方法——SWOT分析法；3.2、案例演练：客户、