《华为狼性营销管理之道——从体系建设到项目运作和管理》经典训练课程（课程大纲）

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1、《华为狼性营销管理之道——从体系建设到项目运作和管理》经典训练课程【标准课程方案】3天主讲人：曹建明-、课程背景♦向华为学习什么?♦全面了解华为的营销体系：战略、组织构架、文化与市场文化、人才选拔、培训体系、绩效管理体系、任职资格体系团队激励体系;♦销售人员的基本素质要求；♦销售人员应该必备的商务礼仪；销售项运作的工具和方法：项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等;♦华为正在使用的的各种模板：策划报告、项目分析会、实施计划等;华为项运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3

2、H等；销售项目各阶段的管理要点:•立项阶段：项目策划报告；•实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；•收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。能拿单的销售铁军。二、培训目标♦提升销售人员的基本素质；♦掌握销售人员应该必备的商务礼仪；♦掌握大客户营销的基本套路；♦掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具.方法和技巧；♦掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板;♦掌握大客户营销中需要用到的工具；掌握销售项各阶段的管理要点：立项.实施.收尾阶段;♦商务谈判技巧。三、培训大纲阶段分类主要内容所需时间课程形式备注导入介紹主持人/身体放松游戏1、主持

3、人介绍课程背景和课程目标2、将主讲老师推出3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排，4、课程方案，课堂规则10分钟互动提前布置场地设备、咅响设备、课程单元一：向华为学习什么1、为什么要学习华为？2、华为的价值;3、有关华为成功的多种说法；4、关键词1、狼性文化；5、关键词2、人才牵引；6、关键词3、国际化；7、关键词4、中西合璧；8、关键词5、华为基本法；9、关键词6、技术优势；10、关键词7、任正非；30分钟讲授单元二：华为的营销战略1、华为营销战略；2、华为营销战略（早期）；3、成功基因：营销策略；4、品牌营销：国际化；5、华为以客户需求为

4、导向；6、华为唯一不同的价格；7、华为的一五一工程；8、华为营销战的战略执行；9、华为的客户关系行销；10、华为客户关系行销的操作手法；11、华为的营销控制方案；40分钟分类主要内容所需时间单元三：华为的营销组织构架1、以客户为中心的营销模型；2、公司组织结构总体特征；3、公司主体组织架构；4、营销系统的组织和队伍建设；5、华为全球营销构架；6、国内营销组织结构总图；7、国内产品行销办公室组织结构图；8、国内办事处组织结构；9、办事处组织架构解读；10、办事处业务支持科工作职责；60分钟单元四：华为文化与市场文化1、企业文化是对人的思想的管理；

5、2、华为公司的核心价值观；3、华为市场文化；4、华为危机论；5、竞争力是企业生存之本；6、价值体系;7、考核出来的企业文化一理念到实践；60分钟单元五：华为营销人才选拔1、华为招聘的排他条件；2、决定个人绩效成绩的关键所在；3、华为营销人员素质模型;20分钟分类主要内容所需时间单元六：华为营销培训体系1、华为公司培训体系；2、培训推动任职能力提升；3、营销系统培训组织构架；4、培训体系一培训类别；5、培训类别;6、培训资源的开发与管理；7、培训课程体系；8、营销系统导师制；9、营销客户经理模型；40分钟单元七：华为营销绩效管理体系1、价值评价是

6、人力资源管理的重要工作；2、华为十大管理要点第一条；3、绩效管理；4、华为绩效管理的逻辑；5、组织气氛；6、考评体系的基本假设；7、管理者的绩效观念；8、绩效管理的三大纵向内容；9、销售部经理考核；10、销售员考核；40分钟分类主要内容所需时间单元八：华为营销任职资格体系1、营销科举制；2、营销专业任职资格适用的人群；3、建立任职资格管理体系的目的；4、任职资格衡量要素；5、任职资格等级与角色；6、任职资格体系的程序；7、营销专业标准单元；8、营销专业任职资格模板；40分钟单元九：华为营销团队激励体系1、华为激励的发展历程；2、薪酬制度的宗旨；

7、3、华为对关键人才的激励；4、市场部荣誉激励；5、表彰激励；20分钟单元十：销售项目运作与管理（基础篇：销售素质培训）1、互动游戏：你会谈恋爱吗？2、知识结构：四会；3、优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；4、需求理论；5、企业的本质：合适的场所；6、职业化：职责+专业；7、心态：性格决定命运；8、意识：责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识；8・1、6W3H；SMART原则；8.2、卡耐基人际处理9原则；9、职业习惯。90分钟分类主要内容所需时间单元十：销售项目运作与管理(基础篇：商务礼仪培训)1、销售人员注重礼仪的目

8、的；2、男、女员工仪容仪表；3、检查一下自己；4、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)5、注意事项；6、不雅姿态；7、问候、鞠躬问候、握手问候；