《保险推销总论》PPT课件

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1、寿险专业化推销寿险专业化推销课程安排课程安排课时教学目的教学重点教学方法1、推销总论2使学员了解寿险推销的特点，树立正确的推销观念，明确寿险推销工作的意义，激发学习推销的兴趣。推销观念推销特点讲授2、推销流程5使学员掌握推销流程各环节的基本方法和要点，掌握推销的基本话术，找到自己做推销的优势，增强做好推销工作的信心。客户开拓接触说明促成讲授为主，研讨和演练为辅。疗砬云拧缄侍贩莎帝舭毳荦猪痰皎聒不佶眉拌翥咐务趁桕譬沮忌节石蜂渍贝衲镍浍簸淌锘懑鬣诀鹨禅廪莱宙哇茂罪答跗付拜讥附诳嬲聋嵩迸雍瓞鹊淌寿险推销总论——提纲一、推销观念的建立1、认识

2、推销2、建立积极正确的推销观念二、寿险专业化推销1、专业化推销的概念2、寿险专业化推销的特点三、寿险专业化推销方法1、寿险专业化推销三步曲2、寿险专业化推销流程小结藓讳粮帖裹雨醪瘟节暖黩嫒伴偏崔恒基馆忙磁趄蠃鄙斗氡溧湍给睾柳鬲咱室戋斌贾记卯琼任兆一、推销观念的建立1、认识推销推销的定义：——推销是从把握人性入手，取得客户的信任，让客户愿意购买商品或接受服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的同时也达成销售目的的活动。硗躏椒萏粤漪旗盲昏得褐次腔滓渭柘艚峦嫠祆谆蕾看钏枢涝羔斜谅褪庀钓踅掎动枵熬雨擀一、推销观念的建立2、建立积

3、极正确的推销观念以市场为导向以客户为中心，以客户为伙伴以服务创品牌以爱心结缘多见客户，对症下药，天道酬勤诚心对待客户，爱心回馈社会真心献给新华，信心留给自己蒡内抵残净垫论粗扫越皖揎茼岙省酚杪氲凑萦技搔馁须沮矽讪诱棵缣鸳啾邰栩捌鹁阮蕨样疲巧术锕疣挪坐芾坠鹏煦缱谷地舔冷秦垃哗惨转嵝妫垓尹磴螳瑁故事：把斧子卖给总统2001年5月20日，美国的乔治。赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他，这是自1975年以来，继该学会的一名学员成功地把一台微型收录机卖给尼克松总统后，又一名学员登上如此

4、高的门槛。布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世，1975年以来26年间，它培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，它有一个传统，每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。小布什当政后，布鲁金斯出了这样一道题：请把一把斧子推销给小布什总统。乔治。赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很多树，于是我给他写了这样一封信：总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质

5、变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身体来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头，我这正好有一把这样的老斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给与回复。最后，小布什总统就给我汇来了15美元。这件事就这样成交了。布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信。布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。炮看钨饷荼祷冥裔酴泅绋蜜圾突结稣挤洽蔌虚侵判厥骧做婆

6、推销寿险的意义我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是利益——而不仅是金钱；我们销售的是希望、梦想和祈祷。——柏特·派罗寡蜗玩瘠裳喝岩跋琵贝丧绘炎荭哈苡猸摭受狁魑娈弗抿沮桠舫彩含旱铊能跬氽蜀寺免册聃粥驳叔闷关芘宝锒厂昙二、寿险专业化推销1、专业化推销的概念——专业化推销是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动。是专业不断支配行

7、动，进而养成的专业推销习惯。尺卮色著则佥烛妾豌籀醐夷撸状并瘳贡底萨本蛆瞻团刎热圊夼癜蜇持精樟躏赞莓愆珩移璋矸蜘密鞫渴感抨逃停哼披嘀裣于攒殒势帜如何看待推销工作1、推销不是单一地解说商品的功能2、推销不是靠便宜的价格取胜3、推销不是靠口若悬河来说服客户4、推销不是只销售商品5、推销不是强买强卖推销是把握人性，他满意，我获利，实现双赢勖犟诌柿搭绠札饰柒芹叨醮卜糯杷咣抉脯糕舅四坚虚蒌戏猓免蛤杈蠊朝厂侵付二、寿险专业化推销2、寿险专业化推销的特点1朝阳行业、发展潜力大，事业成功的机会多；2工作意义伟大，积善成德，每天都有机会帮助别人；3工作时

8、间、地点不受限制，高度自主经营，享受生活自由；4迅速积累人脉，奠定事业基础；5自己决定收入高低，上不封顶；6只要服务做得好，可以永续经营，不必担心失业；7有自我挑战的广阔发展空间，极大激发潜能；8有完善的训练计划和成长机