《保险推销技巧》PPT课件

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1、第十一章保险推销技巧（二）yyyy年M月d日星期1保险营销☆唐金成制作§4．推销面谈的艺术yyyy年M月d日星期2保险营销☆唐金成制作§4.1推销面谈艺术概论推销面谈指保险推销员根据接洽约定或陌生拜访中直接和顾客会面，并进行具体商谈的工作过程。推销面谈艺术指保险推销员与顾客会面和商谈的具体工作方法和技巧。应掌握的基本功,事关行销成败1.有关概念与意义yyyy年M月d日星期3保险营销☆唐金成制作§4.1推销面谈的艺术微笑面谈原则以情动人原则有效倾听原则随机应变原则2.推销面谈基本原则yyyy年M月

2、d日星期4保险营销☆唐金成制作爱达公式（AIDA）Attention注意力Interest购买兴趣Desire购买欲望Action购买行为反映顾客购买心理与行为的发展变化规律。爱达公式与保险推销是辨证统一的运动过程，从顾客角度来观察，爱达公式揭示了保险推销的规律。3.爱达公式与推销yyyy年M月d日星期5保险营销☆唐金成制作非主动型顾客我的推销谈话是否立即引起顾客的注意爱达公式主要适用我的推销谈话能否引起顾客的兴趣我的谈话能否使顾客意识到他需要我所推销的保险商品，并产生购买的欲望。我的谈话能否使

3、顾客最终采取购买行动思考yyyy年M月d日星期6保险营销☆唐金成制作4.推销面谈前应做的基本准备工作确定面谈对象及合适时间，准备好拜访理由与说词确定好合理的拜会路线，减少无谓的时间浪费准备好推销必须的单证资料工具及个人身份证明和用品根据拜访对象不同，做好个人服饰形象准备做好心理准备积极进取、满怀信心地投入推销面谈yyyy年M月d日星期7保险营销☆唐金成制作§4.2巧妙接触——吸引顾客注意力1．巧妙接触顾客的意义找到轻松愉快的接触方法掌握一定的接触技巧创造良好的商谈气氛收到良好的拜访效果yyyy年

4、M月d日星期8保险营销☆唐金成制作1)沉着冷静型2)直率反应型3)社交大方型耐心进行理论宣传、数字说明及实例开导态度温和友好，常赞美对方，做个好听众勤宣传、巧用幽默技巧，快速交谈必成功2．顾客类型与应对方法yyyy年M月d日星期9保险营销☆唐金成制作4)自作聪明型5)积极独断型6)孤立排他型低姿态令其麻痹，“爱面子”劝其成交以情动人，利用其自尊心使其高兴。勤来往，站在对方立场上考虑问题。2．顾客类型与应对方法yyyy年M月d日星期10保险营销☆唐金成制作顾客推销员职业朋友成长过程生活方式社会关系

5、意识形态境遇经历社会地位社会范围能力道德观年龄性别国籍体形语言社团身份教养脾气兴趣所得家庭血统血型出生地价值观个性喜恶思想教育宗教嗜好健康容貌3．发掘资料、寻找接近点yyyy年M月d日星期11保险营销☆唐金成制作4．接近顾客的基本技巧：外表形象接近技巧衣着整洁大方、庄重得体、个性鲜明经常面带微笑，礼貌而谦恭牢记并热情称呼顾客的姓名与职务善于洗耳恭听，不打断他人的谈话说话幽默而有技巧，随时赞扬肯定他人及时改正有损自我形象的不良社交习惯1yyyy年M月d日星期12保险营销☆唐金成制作“第一句话”接近

6、技巧2赞美接近提问接近好奇接近旁证提示接近计谋接近建议接近yyyy年M月d日星期13保险营销☆唐金成制作动作接近的技巧3购物接近送礼接近兴趣接近服务接近yyyy年M月d日星期14保险营销☆唐金成制作[故事]有个盲人在夜晚走路时总是提个明亮的灯笼,别人看了很好奇，问她：“你自己看不见，为什么还要提灯笼走路？”盲人笑着说：“这个道理很简单，我提灯笼不是给自己照路，而是为别人提供光明。如此一来,别人也容易看到我，不会误撞到我,这样就可以保护自己安全，也等于帮助了自己。”[感悟]帮助别人等于帮助自己，再

7、小的善举也值得称颂。[应用]保险营销员每天都在做积德行善的好事,送保险金上门,为客户“雪中送炭”。客户把辛苦挣来的钱交给我们，成就我们的事业,把我们送上领奖台。案例照亮别人yyyy年M月d日星期15保险营销☆唐金成制作5．接近顾客时应注意的问题1）讲究礼节,保持适当距离,不时注视其眼睛2）多用“您”字提问3）禁用任何道歉词用其它废话作为开场白yyyy年M月d日星期16保险营销☆唐金成制作5．接近顾客时应注意的问题4)自我介绍时应恰到好处，留下较深的印象初次拜访地位高者自我介绍简单朴实面对熟悉的人

8、采用亲密气氛的介绍词灵活运用诙谐幽默的介绍词yyyy年M月d日星期17保险营销☆唐金成制作§4.3多用技巧，引起顾客的购买兴趣1．巧谈对方感兴趣的话题，控制好会谈的气氛金钱或者利益家庭与健康安全与尊严顾客的职业及其社会地位热门消息与顾客的兴趣12354yyyy年M月d日星期18保险营销☆唐金成制作2．发掘顾客需求，令其困惑与联想1)顾客的共同需求企业单位的保障需求顾客个人及家庭的保障要求yyyy年M月d日星期19保险营销☆唐金成制作企业的风险与保障需求价格风险信用与投资风险纯粹风险输入价格风险输