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1、第九章保险推销准备1§1．保险推销准备概述2§1．1保险推销准备的概念和意义概念推销员在推销保险商品之前所做的各种预备工作提高推销效率取得更好业绩意义保险营销的一个重要方面保险推销工作的前奏和基础达到事半功倍的效果3§1．2保险推销准备的理念概念推销员对推销员准备工作应持有的正确认识、观念和积极态度之总和。贯彻实施这些理念，必然会促进推销准备工作的顺利开展，收到良好的效果4知识就是力量知识是迈向成功的阶梯有备无患我们不是推销保险而是推销我们的知识，爱心和服务推销有技巧准备工作不可少用爱推销阻力全无用知识和技术来推销才能永远受到尊敬推销是一项长期事业
2、应持有长期经营原则切勿急功近利做人成功推销才能成功拥有正确的推销理念你的推销世界就充满成功的喜悦保险推销准备的基本理念5§1．3保险推销准备的范围与实施范围实施知识储备、心态准备推销语言艺术的演练事业规划与奋斗目标的制定推销临阵准备礼仪与服装技艺的准备准备工作的基本内容主要通过岗前的突击性培训来实施6§2．知识储备7§2．1保险专业知识的储备保险的基础知识和原理人身保险基础知识与险种实务保险法知识及相关规定经营管理及财务管理基础知识财产保险基础知识与险种实务保险推销有关的一般知识与技巧8§2．2经济学及法学知识的准备经济学的一般知识及概念民法、经济
3、合同法、婚姻法、继承法等有关规定财务会计的知识与概念投资、理财知识及技巧法学的一般知识与概念统计学的一般知识与方法的学习经营管理学、市场经济的一般知识9在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到95%左右。在英国，面向
4、一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10万英镑。 （南京晨报2007.7.4）案例英国保险行销顾问10§2．3其它社科知识的了解卫生保健方面的知识和信息心理学的一般知识与原理一般社会知识和信息一般科普知识和技术知识社交知识及家庭知识、文体知识美学知识、服饰艺术及生活信息报刊新闻、时事政治及文学知识灾害事故的一般知识、报道和案例11§3．心态准备12§3．1心态准备的概念及意义1
5、.概念保险推销员在事前所作的心理与精神状态的调整，并以积极自信、乐观进取的良好状态，投身于保险推销事业。13§3．1心态准备的概念及意义2.意义一项非常重要的推销准备工作，对推销员的业绩有直接的、决定性影响一个人能否成功，关键在于他的心态成功者拥有失败者总是积极的心态消极面对人生14§3．2正确认识保险推销，积极调整心态保险是一种无形的服务商品，消费层次较高保险推销更加艰苦更加困难更需耐心更具挑战技巧才华胆量勇气保险营销员考验15§3．2正确认识保险推销，积极调整心态树立“客户永远是正确的”的观念及时调整和端正自己的心态根据自身的特长和不足16自信
6、强者的宣言成功的一半自信心对保险推销员尤其重要树立必胜的信心相信自己，相信经过不懈的努力，没有做不成的事情相信自己的才能，尽力争取任何推销机会对自己的公司和推销的产品充满信心，相信它们是市场上最好的§3．3树立必胜的信念，保持良好的心态17案例【故事】从前两只小青蛙溜到农房里玩,它们站到一个坛子沿边上跳舞,不小心掉到里面。里面装的是黏糊糊的黄油,它们想跳出来，油太黏；想爬出来，壁太滑。几次尝试，没有结果，青蛙Ａ边游边想，看来今天是没希望了，怎么也出不去了。反正也没希望了还游什么呢？这样想着四肢越发划不动了。而青蛙Ｂ则想，今天真糟糕，怎么都出不去，也
7、许不停游着会找到办法。四肢虽然很累，可还是坚持游着。边游边想：只要有力气，不管怎样,我都要游下去。就在它几乎划不动了的时候,后腿碰到坚实的固体,原来黄油在它的不停搅动下凝固了。后来它踩在黄油上跳出坛子，独自回家。两只小青蛙18【感悟】自信者成功，曲径通幽，柳暗花明；自卑者失败,只看到自身的弱点,没看到自身的优势,坐以待毙。【应用】自信与自卑同时存在于每一个人的身上，自信心强者,自卑心就弱,潜能就可得到发挥。成功营销员都是信念坚定的自信者，即使身处逆境，仍然充满信心，不断创造奇迹。身为营销员,首先自己要有信心。要坚信能者为师,自己具有专业保险知识，所
8、面对的客户,不论职位有多高，隔行如隔山，在保险这一话题上,他们是“学生”,自己是“老师”。要有这种自信心理,才不会胆怯，才
