新华保险公司培训之推销总论

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1、新华保险公司培训部推销总论2021/8/171云南新华保险代理有限公司培训部讲师自我介绍李艳：2001年7月毕业于洛阳工学院计算机应用与维护专业2004年2月加盟新华人寿保险股份有限公司云南分公司，历任试用业务员、正式业务员、主任、客户经理、兼职讲师2005年3月全国第九期专职组训培训，任昆明联合营业区督导2005年9月被评为云南省优秀讲师2005年11月昆明联合营业区见习行销部经理至今2006年6月、7月部门业绩连续名列联合营业区第一名2021/8/172云南新华保险代理有限公司培训部作为保险营销团队的主管，你该具备什么样的素质？你该如何组建你的团队？你的团队

2、成员应该具有什么样的素质？你将如何根据不同人的不同特点，使每个成员发挥所长，以达到最好的营销效果？怎样做保险营销团队的主管？2021/8/173云南新华保险代理有限公司培训部推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。认识推销2021/8/174云南新华保险代理有限公司培训部人生无处不推销2021/8/175云南新华保险代理有限公司培训部生活中的推销婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——推销自己的政见，换回选票老师讲课——推销知识，换回学生的好成绩2021/8/176云南

3、新华保险代理有限公司培训部寿险专业化推销按照一定的步骤，遵循一定的方法，有规律可遵循的销售过程。用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯.2021/8/177云南新华保险代理有限公司培训部寿险商品的特点——决定需要专业化推销一、寿险商品特点二、寿险商品销售2021/8/178云南新华保险代理有限公司培训部建立积极正确的推销观念推销观念：以客为主、把握人性推销本质：满足他人需求、达到自己目的推销事业：爱心事业、结缘事业推销之心：爱心和包容心推销精神：热诚、诚信、专业、坚持2021/8/179云南新华保险代理有限公司培训部寿险商品特点一、寿险商品是无形商品二

4、、寿险商品满足人们需求的不确定性三、寿险商品的价值获得是多方面的2021/8/1710云南新华保险代理有限公司培训部寿险商品是什么？一、寿险是爱:钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。——日本生命人寿二、寿险是尊严三、寿险是责任四、寿险是安全五、寿险是长远的投资六、寿险是举重若轻七、寿险是身价2021/8/1711云南新华保险代理有限公司培训部寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品二、激发客户的潜在需求2021/8/1712云南新华保险代理有限公司培训部寿险商品的三大基本职能一、财产的保障——贷款购房二、收入的保障——我们每个人都梦想着富裕的生活

5、。问题是：如果收入忽然中断，您该怎么办？三、生命价值的保障——人与牛的价值2021/8/1713云南新华保险代理有限公司培训部寿险商品的三大功用创造现金节约时间节省精力2021/8/1714云南新华保险代理有限公司培训部寿险专业化推销的三步曲寿险专业化推销的步骤面谈前面售后准备谈服务2021/8/1715云南新华保险代理有限公司培训部专业化推销流程保戶开拓接触前准备接触展示说明促成售后服务拒绝处理2021/8/1716云南新华保险代理有限公司培训部保户开拓目的：寻找符合条件的销售对象制定详细的工作计划理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销的命脉,订立明晰而具体的目

6、标是成功的第一步2021/8/1717云南新华保险代理有限公司培训部接触前准备目的：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备理念：充分而周密的准备是提高面谈成功率的前提2021/8/1718云南新华保险代理有限公司培训部接触目的：通过与准主顾面谈沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点理念：第一印象是客户的唯一印象2021/8/1719云南新华保险代理有限公司培训部说明目的：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能和产品特色，强化购买点。理念：严谨生动的说明会点燃客户购买欲。2021/8/1720云南新华保险代理有限公司培训部促成目的：帮助及激励

7、客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，客户有保障、自己有收入。理念：促成是寿险营销的目的2021/8/1721云南新华保险代理有限公司培训部售后服务目的：客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划和信息，根据客户的状况变化作出恰当的建议。理念：售后服务是业务员职业的生命良好的服务才是真正推销工作的开始2021/8/1722云南新华保险代理有限公司培训部拒绝处理目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购买欲望，销售保单。理念：拒绝处理是通向成功的前奏2021/8/1723云南新华保险代理有限公司培训部推销无定式，要求你有专业精神专业化推销

8、是生存之本结论2021/