推销流程介绍（新华）

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1、新人岗前培训——推销流程介绍新华人寿保险股份有限公司培训部讲师自我介绍2课程大纲一、正确的推销观念二、推销流程概述3一、正确的推销观念1.1了解寿险商品的特色寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的不确定性41.2了解寿险商品销售变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品激发客户需求5通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。1.3树立需求为导向的推销观念6为什么要以需求为导向更容易与客户达成共识，建立信任；满足客户需求的销售更容易取得

2、成效；有利于开展以后的售后活动（售后服务、转介绍……）；是从事销售事业的必备理念；……71.4建立以服务为中心的推销观念以服务为中心服务公司销售人员客户......81）对销售人员建立业务员理财顾问形象，提高推销层次扩展人际面，获得更多的合同减少准客户拒绝，获得更多的合同提高收入使个人比同行更具竞争力好的服务可以：92）对公司提高公司信誉，维护公司形象使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营103）对客户提高满意度，建立忠诚客户群获得更多有价值的回报111.5建立积极主动的推销观念多见客户，天道酬勤每日一访，就地阵亡每日两访，摇摇晃晃每日三访，还算正常每日四访，有车

3、有房每日五访，黄金万两每日六访，走向辉煌.12推销三步曲以需求为导向以服务为中心寻找准主顾销售面谈成交面谈服务二、推销流程概述13根据我们的目标制定详细的工作计划并付诸行动主顾量是保证你事业成功的基石寻找准主顾计划与行动主顾开拓14生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划100计划与行动15主顾开拓1、准主顾量的积累体现业务员的生命力2、准主顾量的积累体现业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉16销售面谈递送前准备为正式与准主顾进行销售面谈而做的事前准备取得面

4、谈机会并进行良好的沟通；收集相关资料，分析客户需求根据客户需求，提供解决方案建议书说明建议书递送17递送前准备1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划方案18建议书递送1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与购买欲望寒暄赞美同步提问倾听观察引导肢体19建议书说明1、工欲善其事，必先利其器2、增加客户的好奇心3、提升专业形象4、加强客户的信赖度5、帮助业务员提供谈话的内容20成交面谈递送的异议处理利用建议书促成在恰当的时机，引导客户做出购买决定，协助完成相关手续分析异议产生的原因，秉承专业诚恳的态度解决21递送的异

5、议处理襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时……烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时……遇到心爱的恋人赌气不快时……买房供楼，面对一间空屋时……身体不适，遭遇风寒的时候……年事渐高，手脚不便利的时候……人类就是在遭遇异议和处理异议中成长不过我们现在对处理异议的态度应该是自发主动本能专业异议处理是人类的天性22利用建议书促成促成是销售的目的，做寿险营销，促成的不仅仅是保单，还包含了客户对营销员的专业素质的肯定，对公司信誉的认可，只有让客户满意，我们才有成就感。23顾客的价值不在于一次购买的金额！而是他一生能给你带来的所有！用心、用专业对待你身边的每个客户！24谢谢！25