新华保险专业化推销流程

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1、专业化推销流程课程回顾专业化推销流程销售技能训练（十二）目的：通过学习，让所有的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领课程回顾一、透过开门五件事谈专业化推销流程二、计划与活动三、如何建立良好的工作开端四、信函开发五、电话约访六、接触话术集锦七、建议书制作八、建议书说明九、拒绝处理话术十、如何把握促成时机十一、售后服务提问：1、什么是专业化推销？2、所包含的内容是什么？（请简单描述）推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动

2、，进而养成专业推销的习惯推销专业推销专业化推销专业化推销流程主顾开拓接触前准备接触展示说明促成售后服务拒绝处理提问：1、请谈谈计划工作在我们推销保单过程中的重要意义2、如何制订我们的工作计划？（请简单举例说明）计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。提问：1、业务员的工作模式月、周、日是什么2、市调表的作用、要点及

3、好处？演练：陌生市场使用市调表进行接触市调表的作用1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触客户，迅速补充大量准主顾；2、宣传公司品牌、宣传自己；3、引发客户对人生五大问题的思考；4、可轻松导入谈保险话题；5、了解客户保险需求。市调表运用要点及好处：1、以微笑、服务打先锋，注意礼仪；2、方便与客户接触3、通过市调表可以留下详细资料（地址、电话），为下次拜访作好铺垫。4、找到购买点导入相应的简易计划书作宣传；5、用引导、发问来了解客户的保险需求；邀请两名业务员进行演练提问：1、信函约访的目的是什么？2、信函在保单销售过程中如何使用？预热引起注意，争取面谈机会。信函约访的目的信函在保单销售过程中的使用

4、1、信函在客户开发中的使用2、接触过程中信函的使用3、说明过程中信函的使用4、成交过程中信函的使用5、信函在递交保单过程中的使用6、信函在索取客户介绍中的使用7、信函在售后服务中的使用8、利用信函向客户通报公司重要信息9、利用信函向客户要求转介绍10、自我推荐函提问：1、接触前准备的内容有那些？2、接触的目的及注意事项演练：转介绍接触的话术接触前准备的内容1、客户资料的准备2、展业工具的准备3、接触前的行动准备展业工具及客户资料的准备1、客户资料的收集、分析、整理2、展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。拜访前的准备1、确定拜访对象2、拟订拜访时间3、确定拜访场所4、准备好接触面谈内容

5、5、确定拜访路线接触的目的1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同感5、收集客户资料，寻找购买点接触时的注意事项1、消除对方戒心2、建立共同感3、忌多话，交浅言深4、避免争议性话题，不要制造问题邀请两名业务员进行演练提问：1、电话约访的重要意义？2、电话约访的要领？演练：以转介绍形式进行约访话术演练电话约访的重要性1、节省时间2、不用疲于奔命3、协助规划4、给予信心电话约访的重要意义电话约访的重要性5、是一种礼貌的表达6、建立威信7、通行无阻8、提高聆听意愿电话约访的重要意义电话约访通话要领1、问好，表明身份2、提出介绍人（若缘故或陌生此步可忽略）3、赞美4、表明来意5、确定

6、对方方便讲话6、电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千万不要在电话里推销保险；7、边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；8、在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；9、利用二择一法敲定时间10、要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子；11、确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，以提高效率。12、最后确定时间地点并感谢邀请两名业务员进行演练提问：1、建议书制作的原则2、建议书的结构包括哪些内容？建议书的制作原则（一）针对需求设计（二）完整的建议书设计（三）适度的保费、保额完整的建议书的结构1、导言2、商品组合3、保单特色4、商品利益5、保险附加功用

7、6、结束语A寿险功用（名人名句）B服务承诺提问：1、建议书说明时应注意哪些问题？2、试举几个说明中常运用的技巧！演练：以锦绣年华为例进行产品说明1、再次强调人生五大问题2、说清楚保额3、客户能得到什么利益4、客户要付多少保费5、不要让客户打岔建议书说明中应注意的问题6、熟练度（事先演练）7、不与客户争辩8、避免用专业术语9、简明扼要10、避免忌讳用语11、避免制造问题12、解说具体化13、数字功能