最全的保险专业化推销流程

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1、专业化推销流程每个人都在推销婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水在求职面谈中推销我的才能。和父母或朋友达成交易。说服某人跟我约会。推销是有方法、有步骤、有模式的。想好、讲好、做好。做好、做久、做轻松。要做就做10年20年才能永续经营。每个人都在推销销售流程销售流程是一个环环相扣的销售循环。主顾开拓是这个流程的开端，因为它才能牵引出其余的步骤。主顾开拓可由这个流程的其它步骤导入。省略主顾开拓的步骤，就像不圆的轮子→跑不好客户为什么要买人们在交付一大笔钱之前他们需要经历四个步骤：信任→准客户需要对业务员产生信任感。需要→准客户必须了解他们目前的保险计划有缺失。帮助→准

2、客户必须相信你的产品是最能符合他们需求的。急切性→使他们感到尽速购买的需要只有透过销售流程，才能成功。漏斗理论准保户由上方进入保户由下方出来须知十分之九客户会流失我们只有增加自己的客户量运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交

3、售后服务YES!销售是水到渠成的结果绝不是强加在客户结果在销售流程中随时开拓准保户!!安排约访接近收集客户资料寻　找购买点设　计建议书展示说明及促成递交保单发　掘准保户售后服务开拓准主顾需求导引式行销促成麻　雀凤　凰接触前准备接　触计划与活动主顾开拓建议书说明促　成售后服务否是否是是否是否是否是否销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话

4、束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自

5、然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问题我们今天得到了什么启事我们打算在今后如何使用专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务专业化推销流程计划活动.......生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划一百计划活动一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每

6、个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心生涯规划寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸自我管理1、目标管理（1）.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西自我管理1、目标管理（2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、电脑、脚力、服饰中期——优化导向（过滤）出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向（软

7、件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵自我管理1、目标管理（3）工作的目标为了提升生活品质。但每个人的基础不一样，所以目标也会各异。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标自我管理1、目标管理（4）短期目标—日（基础）中期目标—月（重点）长期目标—年（创造明星）转正目标—试用业务员增员目标—正式业务员晋升目标—优秀业务员FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）业绩