银行保险专业化推销流程

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1、银保专业化服务营销流程课程大纲一、服务营销的理念二、服务营销流程服务营销——是以客户为中心，以服务为导向，通过标准化服务，为客户创造良好的消费感觉，从而让客户对企业产生信赖，带来了更多的营销机会。——通过服务，创造销售机会你会想到．．．．．．品牌　　　微笑标准　　　细心人性　　　品质关怀　　　真诚当提起海尔的时候海尔成功的启示：服务售前售中售后通过服务，发掘客户需求，积累客户通过服务，达成销售通过服务，积累更多的客户课程大纲一、服务营销的理念二、服务营销流程异议处理异议处理异议处理服务营销服务营销接触说明促成售后服务万一网制作收集整理，未经

2、授权请勿转载转发，违者必究接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触前准备接触的目的接触的时机接触的方式接触的要领接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户消费心理需求分析接触前准备事项接触接触前准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究－－年龄层次心理分析年轻人（20---30岁）中年人（30---45岁）老年人（45----60岁）来的都是客客户消费心理需求分析一个别放过－－业务需求分析储蓄：（存、取业务居多）理财：（债券、基金、股票……）其他：（缴费、查询……）知己知彼，胜券在握客户消费心理

3、需求分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触前准备事项知识准备：金融知识、产品知识工具准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：良好的心态、快乐的心情接触接触的目的接触的时机接触的方式接触案例万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触的目的收集信息看、问、听建立信任寒暄、赞美，建立同理心挖掘需求寻找购买点、创造需求接触的时机客户在拿宣传资料时客户询问有关信息时客户在无聊地等待时客户国债到期，国债发行时客户抱怨利息太低时客户办理零存整取或者教育储蓄时…………万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触

4、的方式开口识人先生您办什么业务？听话归类储蓄、理财、缴费……寒暄定位需求、经济承受能力……问听说一、如何问目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户方法：开放式、封闭式、反问式开放式问法——您平时如何理财?封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？反问法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？二、如何听注意事项：认真仔细，捕捉细节要决：心无杂念、胸有成竹动作：目视对方，不被外界所干扰点头表示赞许，保持微笑并适当记录。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、如何说——把握客户类型在接触的过程中对症下药、因人施计1、内向型——生活

5、较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情投其所好才能谈得投机2、随和型——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好4、神经质型——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点5、好斗型——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”准备足够的数据资料、证明材料6、顽固型——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客

6、不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会8、怀疑型——对产品和我们的人格都会提出质疑对产品充满信心，但不要企图以口才取胜端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型——表现消极，对推销冷淡提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考注意事项：原则：永远不与客户争论；吐字清晰，语速适中；笑容会让你的声音更好听；不在小事上纠缠；有“同理心”地说接触案例询问业务先生办什么业务？存钱！来，这边填单！利益引导这样存不划算啊……陈述事实股市从年初到现

7、在都亏60％以上了……强调帮助现在很多人都到银行来选择理财了！接触案例利用赞美这是你孩子吧，真漂亮！创造需求现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢！提供服务存钱啊，来这边填单！强调风险通常我们在什么时候下才会急用钱呢？意外、疾病……利用好奇现在还存定期？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触话术互动通过接触，你感觉刚才运用了接触中的哪些方式？说明说明说明的方法说明的技巧说明的注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究说明的方法愿景规划法子女教育＋养老储备＋品质生活＋……资料展示法宣传折页、分红报告、媒体报道

8、资金拆分法存款＋基金＋股票＋红C＋大病基金从众心理法已填投保书＋未领保险合同说明的技巧最佳位置右L说明资料时用笔指引，少用手指眼光随时转向客户，以示尊重注意客户的反应与动作肢体语