保险业专业化推销流程.ppt

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1、专业化推销流程2021/9/18成功管理郑薇1988年1月18日参加工作1999年6月9日加盟平安保险公司8月17日去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训9月12日参加保险代理人考试9月18日正式走上讲台成为一名兼职讲师2000年4月7日转入保费部，做保全外勤2001年4月初加盟中国人寿保险公司12月1日加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长2002年2月24日加盟泰康人寿保险公司商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变2021/9/18成功管理寿险现状业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！”很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多久？”寿险

2、精英、前辈说：“永续经营、客户不断、无限美好、年新十万不是梦！”这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营，有秘诀吗？2021/9/18成功管理一、推销二、专业推销三、专业化推销课程纲要2021/9/18成功管理推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏2021/9/18成功管理商品的推销食品住房汽车2021/9/18成功管理是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销2021/9/18成功管理寿险商品需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变2021/9/18成功管理寿险

3、商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性2021/9/18成功管理寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求2021/9/18成功管理寿险市场的演变产生发展成熟不了解不认同感性趣有了解需求化理性化2021/9/18成功管理寿险专业化推销流程计划与活动准客户开拓售后服务接触前准备促成接触说明2021/9/18成功管理计划与活动有目标的人不一定走的快但肯定走的远历史上曾有三个人看见秦始皇出游……重要的不是你是什么样的人，而是你想成为什么样的人计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前

4、准备2021/9/18成功管理计划与活动实务把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动一日之计在于昨夕每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二天工作的80%工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上计划每一天，做细每件事2021/9/18成功管理计划与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标订立明晰而具体的目标是成功的第一步2021/9/18成功管理营销员通过计划工作避免“打猎式”展业每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业围猎式展业使营销员月月从零开始工作，越做越累，直到怀疑“红旗到

5、底能扛多久”，从而导致一年后营销员留存率低2021/9/18成功管理主顾开拓接触说明促成营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保证2021/9/18成功管理主顾开拓主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%，决定了营销员寿险营销生命的100%主顾开拓的目的是客户群的改变客户群的改变是营销员从事寿险营销的理由计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2021/9/18成功管理拜访前准备拜访前准备发生在每一个流程、每一次拜访接触前说明前促成前售后服务前计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2021/9/18成功管理为什

6、么强调拜访前准备营销员为什么会怕拜访客户？因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么营销员为什么会遭受拒绝？因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、促成没有力度（未能强化需求）总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。2021/9/18成功管理接触接触的目的打通观念建立信任取得资料社会变革的观念保险保障的观念信任行业（推销行业）信任公司（推销公司）信任业务员（推销自我）客户保险需求方向客户保险需求额度（购买能力）其它收集资料分析购买点确认需求

7、打通观念（建立信任）接触的内容强化需求计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2021/9/18成功管理说明说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计划书说明的最高技巧是客户高度的参与说明的常用技巧是谈保额不谈保费说明要做到把保险利益转化成客户利益说明成功后立即进入促成计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2021/9/18成功管理建议书制作实务不同条款组合成全新的综合险种根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求明确的计划书家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面家庭

8、中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人2021/9/18成功管理促成促成是需求强化成功的