银行保险专业化推销流程62页

《银行保险专业化推销流程62页》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、银行保险专业化销售流程课程大纲一、服务营销的理念(驻点营销)二、服务营销流程(驻点营销)服务营销——是以客户为中心，以服务为导向，通过标准化服务，为客户创造良好的消费感觉，从而让客户对企业产生信赖，带来了更多的营销机会。——通过服务，创造销售机会你会想到．．．．．．品牌　　　微笑标准　　　细心人性　　　品质关怀　　　真诚当提起海尔的时候海尔成功的启示：服务售前售中售后通过服务，发掘客户需求，积累客户通过服务，达成销售通过服务，积累更多的客户课程大纲一、服务营销的理念二、服务营销流程异议处理异议处理异议处理服务营销服务营销接触说明促成售后服务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

2、究接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触前准备接触的目的接触的时间接触的方式接触的要领接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户消费心理需求分析接触前准备事项接触接触前准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究－－年龄层次心理分析年轻人（20---30岁）中年人（30---45岁）老年人（45----60岁）来的都是客客户消费心理需求分析一个别放过－－业务需求分析储蓄：（存、取业务居多）理财：（债券、基金、股票……）其他：（缴费、查询……）知己知彼，胜券在握客户消费心理需求分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触前准备事项

3、知识准备：金融知识、产品知识工具准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：良好的心态、快乐的心情接触接触的目的接触的时机接触的方式接触案例万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触的目的收集信息看、问、听建立信任寒暄、赞美，建立同理心挖掘需求寻找购买点、创造需求接触的时机客户在拿宣传资料时客户在看宣传资料时客户询问有关信息时客户填写存款单时客户在无聊地等待时…………万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触的方式开口识人先生您办什么业务？听话归类储蓄、理财、缴费……寒暄定位需求、经济承受能力……问听说一、如何问目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户方法

4、：开放式、封闭式、反问式开放式问法——您平时如何理财?封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？反问法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？二、如何听注意事项：认真仔细，捕捉细节要决：心无杂念、成竹在胸动作：目视对方，不被外界所干扰点头表示赞许，保持微笑并适当记录。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、如何说注意事项：原则：永远不与客户争论；吐字清晰，语速适中；笑容会让你的声音更好听；不在小事上纠缠；有“同理心”地说接触案例询问业务先生办什么业务？存钱！来，这边填单！利益引导这样存不划算啊……陈述事实股市从年初到现在都亏60％以上了……强调帮助现在很多人都到银行来选择

5、理财了！利用好奇现在还存定期？接触案例利用赞美这是你孩子吧，真漂亮！创造需求现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢！提供服务存钱啊，来这边填单！强调风险通常我们在什么时候下才会急用钱呢？意外、疾病……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触话术互动通过接触，你感觉刚才运用了接触中的哪些方式？说明说明说明的方法说明的技巧说明的注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究说明的方法愿景规划法子女教育＋养老储备＋品质生活＋……资料展示法宣传折页、分红报告、媒体报道资金拆分法存款＋基金＋股票＋红C＋大病基金从众心理法已填投保书＋未领保险合同说明的技巧最佳位置右L说明

6、资料时用笔指引，少用手指眼光随时转向客户，以示尊重注意客户的反应与动作肢体语言放松，情绪饱满语言感性化，生动，形象会提问，多用封闭式提问举例时，采用大数法则掌握主控权，适度佐证说明时注意事项1．熟练2．避免过多使用专业术语3．言简意赅4.避免忌讳用语5．避免制造问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的时机促成的方法促成的要领促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的时机客户对你的说明比较满意时客户询问办理细节时客户询问他人办理情况时客户沉默思考时客户对风险表示担忧时客户犹豫不决时实际上，整个销售过

7、程都是促成的最佳时机促成方法：1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时示范话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先办5万还是3万？注意：目光坚定，语气有力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、从众心理法时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时示范话术：在我们这个网点80％以上都买2万呢！您看，今天我都为好多客户办理了呢！光这几天都有好多客户办了呢！注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具3、激将法时机