专业推销流程

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1、专业化推销流程杨茹HelenYang23-Feb-2012课程大纲主动销售流程的特点被动销售流程的特点流程概述主顾开拓~~黄金缘故被动销售流程的特点最初的兴趣来自于客户客户的需求程度不同：“我想了解一些关于产品的信息.”“我想买…………”客户主动进行联系客户一般知道他们想要支付的保费这样的销售一般只卖单一的产品，也许不足以满足顾客的特殊需求在这种被动销售模式下，销售人员只起到支持作用客户驱动主动销售流程的特点最初由销售人员或者他们的公司主动与客户联系客户对产品兴趣程度开始会比较低价格不一定很重要，但确实是一个因素可能需要更多的时

2、间完成销售，但是……..销售人员在销售过程中应有较高的顾问能力客户可能会把公司、产品转介绍给其他潜在客户顾问驱动顾问驱动消费者驱动被动的销售流程主动的销售流程建立并保持长久的客户关系产品基本满足客户需求产品最大限度满足客户需求明确客户需求自我分析规划未来提高投资收益养老储蓄教育储蓄婚嫁储蓄意外/医疗保障家庭保障健康储蓄教育计划家庭保障养老计划遗产意外/医疗花费发现需求了解保费购买产品购买产品进行讨论并达成共识确立需求程度建立需求明确客户需求没有建立长久的客户关系金融服务市场的发展THEDEVELOPMENTOFTHEMARKET

3、WEALTHMANAGEMENT财富管理PERSONALFINANCIALPLANNING个人财务规划NEEDSBASEDSELLING以需求为导向的销售PRODUCTSELLING产品销售THEABILITYOFTHESALESCONSULTANT市场的发展销售顾问的能力需求导向销售的优势帮助销售顾问与客户建立更加紧密的关系通常会实现更高的保费收入在一定的时间内,可以向同一客户进行多次销售可以长时间的保持与客户的业务关系提供更多的转介绍机会使顾问在竞争中脱颖而出帮助HASL建立高质量的品牌效应‘TakingInsurancet

4、oANewLevel’‘将保险业带入一个新的阶段’需求导向销售的劣势需要不止一次的面谈来促成销售在正式为客户提供服务之前，需要接受高质量和高层次的培训在不成熟的保险市场推行需求导向销售模式有一定困难‘Difficult,butbynomeansimpossible’‘困难，但是并非不可能’电话约访客户服务准客户开拓促成呈现理财方案理财方案设计探索需求初次面谈需求导向销售流程需求导向销售流程P—1主顾开拓一、主顾开拓FRIENDSF家人和朋友R亲戚I团体机构E雇主/雇员N邻居D医生/牙医/专业人士S社交/运动俱乐部（1）计划与活动

5、一、主顾开拓销售活动目标分解拜访、业绩和收入目标全年的期望收入目标50000元每月必要的初年度佣金收入4200元每月必要的保险费15000元每月必要的促成件数6件每月必要的送建议书数18份每月必要的访谈人数120人每周必要的访谈数30人每日必要的访谈数每日有效拜访6人养成推销职业习惯良好的习惯是成就事业的坚实基础①坚持每日有效6访②坚持每天记录工作日记③坚持每月制定目标和拜访计划④坚持每月填写计划100，保持每月拥有100个以上的准保户数量。准客户应有的条件1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的

6、掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心健康——谁可能通得过核保？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？6、有爱心和责任感——谁更有爱心和责任感？7、保险意识比较好----谁更容易接受保险观念？主顾开拓的方法缘故法陌生拜访转介绍信函/问卷名片发展你去拜访的客户他周围的五个人客户联谊会现有客户维护一、主顾开拓~~接触前的准备重要性P—2电话约访打电话的目的“是为了得到与准客户见面的机会，找出他们的需求，并解释你提供的产品、服务将会为他们带来什么样的帮助”你需要准备什么？Attention注意力Interest兴趣D

7、esire渴望Action行动3V我们怎样才能做到？事前——计划(准备)事中——实行(按照流程)事后——回顾总结(改进)计划--给准客户打电话你将在什么时候给准客户打电话？有良好的精神状态。在给准客户打电话之前就有明确的目标。准备就绪,不急不躁,开始行动。设计你将要说的内容。计划--给准客户打电话你将在什么时候给准客户打电话？有良好的精神状态。在给准客户打电话之前就有明确的目标。准备就绪,不急不躁,开始行动。设计你将要说的内容。电话约访的流程轻松友好的开始掌控谈话过程、引起兴趣建立同理心、减轻压力以给客户2个时间段的方法，要求准

8、客户给予见面的机会结束通话前再次确认约访的细节P—3初次面谈一、初次面谈的目的建立良好的第一印象,并逐步建立信任确定需求的优先顺序开放式问题５W１H关联式问题探查式问题（TED）结果推理式问题PEGY封闭式问题提问技巧：成功的理财顾问会听＆会问＆会说两人尽量成9