酒店管理会所 行销分销渠道创新

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1、分销渠道设计方案基本内容表渠道长度渠道宽度渠道广度渠道系统传统分销系统零层渠道密集分销垂直分销系统一层渠道独家分销一种渠道水平分销系统二层渠道选择分销多种渠道多种渠道分销系三层渠道一体化分销统2011/9/291营销渠道长度设计的影响因素分析影响因素具体因素影响因素与渠道长度设计•市场规模大，需要量大，渠道长•市场规模大小市场•专业性强，市场容量小的产品，渠道短•居民居住集中还是分散•顾客居住集聚度高，渠道短，直接到零售商；•顾客购买量•量大或频度低渠道短；量少频次高分销，渠道长•顾客购买季节性•季节性强适宜长渠道；反之短购买行为•顾客购买额度•购买前比较研究的程度高，购

2、买过程中付出精力多的•顾客购买探索度宜短渠道•技术型、耐用性、规格•适宜采用短渠道的产品包括：技术性强的、耐用的、产品化、轻重、价值、易腐非规格化的、重的、产品价值越大的，产品越易腐的，性、周期性产品生命周期越短的。注中间商的评价标准：是否有良好的信誉足以吸引客流；•中间商的可利用性是否有较强的营销能力把产品销售出去；是否能为该中间商•选择该中间商应付出的产品提供广告、展览等方面的促销活动；是否可以及成本时结算货款•企业财务能力企业•企业渠道管理水平•企业渠道控制力度2011/9/292渠道宽度类型利弊适合的产品或行业弊：厂商控制渠道较难，厂商利：市场覆盖面大，扩展市场一

3、般是食品、杂货等需花费大量费用（打开渠迅速；顾客接触率高，提日常生活用的便密集分销道，狂轰广告），分销商升销售业绩；分销支持度利品竞争会异常激烈，分销促强，充分利用中间商。销不专一。适用商品：选择性商控制渠道较易，市场覆盖面较分销商竞争较激烈，选择中间品、价格较高的选择分销大，顾客接触率较高。商难商品和限量生产的日常生活用品汽车、家用电器、名牌自行车、服装，控制渠道容易，分销商竞争程市场覆盖面小，顾客接触率低，这些产品一般具独家分销度低，促销费用省。过分依赖中间商有价值大，独特性强的特点。尤其是特制品2011/9/293渠道设计的广度一条渠道多条渠道一条渠道：指的是厂商仅

4、利：利用一条渠道进行某种产品的分销•增加市场覆盖面，如增加乡村代理商开拓农村市场；•降低渠道成本，如增加新渠道节省了费用；•更好地满足顾客需要，如使多条渠道：指的是厂商利用专业推销员推销复杂设备；用多条不同的渠道进行某种产品的分销。•提高产品的交易量弊：•两个以上渠道对准一个细分市场时，容易产生渠道冲突；•新渠道独立性较强，合作困难，控制变得不容易2011/9/294多渠道组合的主要类型类型概念示例如某公司在个人消费者和小公司的现货、大规模集中型组合在单一产品市场组合多条分销渠道，定制市场采取了无差异的人员推销、电话营方式这些渠道相互重叠，彼此竞争销、网上分销三种渠道形式

5、如公司将市场分割为个人消费者的现货购买、小对产品市场进行细分，对不同的市公司的大规模定制和大公司的独特解决方案选择性组合场选择不同的分销渠道，这些等三个子市场，分别采取网上分销、电话分方式渠道不互相重叠，也不彼此竞销和推销员推销三种方式，各负其责，互不争干扰如英国航空公司业务拓展的多条渠道组合，对于综合运用集中型和选择型两种组合大型业务活动的客户服务，由人员推销单一方式。一般的情况是选择型单渠道去开拓；对于团体业务中的订票、度假混合型组合一渠道用于某种优先权市场，规划经营，则采用了旅行社、互联网、电话方式集中型渠道用于较大规模的市营销、旅游商店等多条渠道；对于个体旅游场者

6、采用的也是互联网、电话营销、旅游商店等多条渠道的组合2011/9/295多渠道整合仅用渠道组合策略而不用整合概念，就等于每条渠道长短处一起用，自然会使渠道成本增加。渠道整合是将分销任务一一分解，然后分配给效率高、费用低的不同渠道。实际上，是由不同渠道类型构造了一条而不是多条渠道。销售过程中的渠道专门化客户身份认证/销售过程或销潜在客户产生确认潜在售前准备售后支持售结束客户直接（区域）*********销售分销商/商业伙*************伴电话渠道***********因特网********多条渠道整合的最大好处是个渠道形成合理分工，提高效率，降低成本。例如：在唤起

7、和确认潜在顾客环节，电话营销、互联网渠道费用低，投入产出比高，而人员推销、中间商渠道费用高，投入产出比最低；相反，在达成交易环节，电话营销、互联网渠道成功率较低，而面对面推销渠道成功率最高。2011/9/296多渠道整合过程包括三个步骤：一是将分销功能分解于各条渠道；二是制定各条渠道功能完成的移交方法；三是分清利益关系。第一步第二步第三步将分销功能分解于各条渠道将各条渠道进行有效地衔接分清利益关系整合渠道中的各成员是承担分销过程一个环节的功能，这些环节的有效衔接才形成一条真正的渠道。有效首先是对分销功能进行分解，衔接：1、确定