036酒店分销渠道策略—酒店分销渠道策略与管理

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1、政策与程序POLICIES&PROCEDURES属下酒店:SUBJECT标题:酒店分销渠道策略(二)酒店分销渠道决策与管理S/N序号:SG-S&M-P&P-SE036VERSION版本号:SUMITION呈送:DISTRIBUTION抄送:PAGE(S)页数:3页ISSUEDBY签发人:DepartmentHeadAPPROVEDBY批准人:GeneralManagerEFFECTIVEDATE生效日期:REVISED修订日期:2004-12-20POLICYPURPOSE政策目的:通过对酒店分销渠道策略制度的制定,规范酒店分销渠道销售工作的开展,充分发挥分销渠道销售的

2、长处,为酒店创造更加丰厚的利润。SCOPE监督范畴:营销总监销售部经理ADMINISTRATIVERESPONSIBILITY负责执行岗位:销售高级主任、销售主任、销售代表SG-S&M-P&P-SE036POLICYDETAIL政策描述:第4页共4页一、酒店分销渠道决策及其影响因素酒店在销售过程中采用直接分销渠道还是间接分销渠道,是采用长渠道还是短渠道,是利用这家中间商还是那家中间商,这些策略性的选择问题,就属于酒店分销渠道的决策过程。长渠道与短渠道的取舍,称为渠道长度决策;在间接去大中决定容纳多少中间商,称为渠道宽度决策。1、酒店在做出分销渠道决策时所要考虑的因素有:

3、1)酒店自身情况:酒店本身的条件是进行分销渠道决策的内部制约因素。l酒店的类型和特点l酒店的品牌知名度l酒店的规模l酒店的利润与成本结构2)市场情况l目标市场定位l市场竞争状况3)各种分销渠道的特性这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。在做出有关中间商的决策过程中,主要是对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。二、酒店分销渠道的管理渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的,这些中间商为了共同的利益而结合在一起。最理想的情况是,渠道中所有的中间商都能共同协作。他们应该清楚并接受他们的角色,协调他们的目标和行动,并通力合作达到总体渠道的目标

4、。1、酒店为了避免渠道冲突,应做好以下几方面的工作:l在构建渠道体系之处,应明确各方的责权划分。l明确各渠道成员的市场区域,以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。l与中间协商设定目标。l对各营销渠道的营销与成本预算l要有真诚的合作意向,应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷,以达到“双赢”的目的。三、酒店特许经营与酒店联合体1、酒店特许经营的含义特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036第4页共4页牌。简单地说就是,一个公司开发出某种产品,然后,它允许其他公司或个人在不同的地理区域上用本公司的名号出

5、售这种产品。出售特许权的公司称为特许人,也称母公司,而购买特许权的公司则称为受许人,也即为子公司。2、特许经营的优势:1)、它等于主动地将酒店定位在顾客已经对某种品牌有了形象感知的市场上,顾客的购买行为消除了认知上的障碍,因此很快就会打开市场;2)、对于酒店业来说,进入特许经营系统,等于马上就进入了该酒店公司的广大的预订网络系统,而这个资源是不可估量的。3、特许经营的支持方式1)技术知识(诀窍)2)管理技术3)营销支持4)分散风险5)预订系统6)质量监察4、对于受许人,特许经营的优缺点1)优点l品牌认知度高l经营失败可能性小l全国范围的广告活动,制作好的广告和营销计划。

6、l在选址上可以得到帮助。l建筑风格规划l营运系统、软件以及对运营系统的人力支持。l与供应商签订的合同是全国性的。l有利于产品开发。l咨询便利l融资便利2)特许经营对于受许人而言也不是免费的晚餐。它需要付出的代价是:l需支付启动费和特许权使用费。l它限制受许人所经营的产品和服务的范围。5、对于特许企业来说,1)特许经营的优点是:l从总销售额中提取一定比例。SG-S&M-P&P-SE036l扩大品牌知名度。第4页共4页l在全国广告活动中获得支持l在与供应商签订全国性的合同时,拥有谈判力量。2)缺点l企业在选择其他扩大分销渠道的方式时,会受到限制。l必须监督受许人的经营活动,

7、以保证产品的一致性。l存在株连效应。6、酒店联合体酒店联合体是指由一些档次接近的酒店自愿结合起来,共同交纳一定费用,集中起来用于共同的促销、预订和其他服务。PROCEDURE程序:一、由销售部经理负责定期(如每周)向本部在职或新入职员工进行培训;二、由销售部经理监督以上内容的进行情况;三、由销售部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告。CROSS-REFERENCE相关资料:SG-S&M-P&P-SE035--END--第4页共4页

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