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1、叶予舜整合营销.整合营销循环1.数据库Database2.行为区格BehavioralSegmentation3.消费者价值评估与排序Evaluation&Priontization4.整合营销策略IMACPlan5.讯息传递MessageDeliverySystem6.成效测量与评估Measurement＆EvaluationIMAC-IntegratedMarketingAndCommunications整合营销与沟通科学化的决策过程过去我们依『第六感』做生意上的决策、但是在竞争激烈的今天、光靠第六感是不够的。善加管理数据可以让我们得到有用的信息、而知道如何与客人沟通才对他们有意义。
2、以客人可以接受的方式传递他们有兴趣的讯息给他们。在适当的时机传递当的讯息给适当的人。业务推广旅馆营销策略现在是一个企业策略企划形象定位的时代。企业经营已到了组合策略、企业、定位、营销、市场研究、竞争情况的总体战争。旅馆营销策略为营销决胜的最高指南与作战方针,而定位为竞争优势之利基,市场则为目标客层。易言之,营销就是在创造市场之优势与顾客的需要,进而企划将产品或服务成功地带入目标市场,并开发动态的市场推广活动。如能掌握现代营销的观念,作策略性的规划与因应,必能在市场上创造新的价值,以持续有效的市场活动。旅馆由于所在地的不同,自然会影响到各种不同市场的类别,旅客住宿的动机,市场需求的数量,市
3、场的潜力及变化的趋势。同时,因为旅馆的投资属资本及人力密集,回收缓慢,固定费用又高,产品又是由建筑设备及服务相加组合,如之,需求波动极1叶予舜富弹性,更重要的是不能随便变更现存的硬设备,所以在营销方面,明确的市场定位已成为一个重要的策略。定位的诀窍在于有效地运用市场环境,如果运用得当,旅馆的产品就能获得独特的地位。一.订定细分市场组合策略,以便决定目标市场旅馆营销的最基本策略是要确定对本身最好、最有利的细分市场组合,作为旅馆重点招来的顾客,同时,以这些顾客的需要作为开发产品及推销产品的基础。在选择目标细分市场时,先要进行市场调查,了解主要能吸引那一种细分市场,该市场历年来需求量大小,其发展趋
4、势。在调查顾客类别时,更须分析其他旅馆近年来,接待各类顾客人数,住宿的人天数,平均消费额及收入,然后再决定选择在本地区产品需求最大、最有潜力,平均消费额比较大的细分市场,作为我们目标顾客。选择目标市场时,也要分析本身的企业理念、文化及本旅馆的产品,经营情况,设备的特色,服务项目,质量的特点,价格及员工的销售能力与服务水平,以便选择最适合本旅馆的细分市场。如果,本旅馆的设备和服务都是本市最高级的,那么就可以吸引高收入的细分市场。此外,也要对竞争者的状况,强弱点加以分析,才能决定是否有能力与竞争者争取这些市场或另行开创市场。确定不同的市场类别,其所采取的产品政策、价格策略,销售途径及推销政策也就
5、不同。因为营销组合必须建立在市场定位及旅馆形象定位的基础上,才能强化目标市场的战力。二.塑造自己独特的形象,以便定位定位是营销成功与否的关键。公司产品如未筹划周详,其他营销活动将无多大帮助。旅馆根据所选择的目标顾客类别后,应即确定其在顾客心目中的独特形象。确定形象时,尤要研究目标顾客的特性,分析旅馆的地点、装潢、设备、服务和价格的特点以及与其他旅馆比较在营销方面的长处与弱点。一般可以根据下列几点去确定自己产品市场形象：（1）为顾客提供利益：例如最方便的,或有最大的会议厅,或是最豪华的,或服务经验最丰富的。（2）根据价格及质量：如最经济实惠的,最现代化的,或服务水平最高的。（3）根据产品类：如
6、会议中心的旅馆,全套房的,或家庭式的,渡假式的。（4）根据竞争者状况：如比其他旅馆更接近名胜古迹,或购物中心,或价格较低。形象确定后应设法将这种形象,传达给目标顾客,使能深刻地在他们的心目2叶予舜中建立起强烈的印象。须知成功的塑造形象是产品营销一项有力的工具。事实上,任何一个杰出的营销策略的核心,必定是一个杰出的定位策略。因为现代的营销可以说是一场定位的战争。三.产品组合策略旅馆为了吸引顾客,应设计各种组合产品,所谓组合产品就是二个以上产品的组合,而以一个价格销售。其类别可根据销售的需要,顾客对象,旅馆产品和服务的特色去组合各种顾客需要的产品。如果旅馆能推出一种极为扎实而有创意的产品,并能与
7、适当的人士建立稳固的关系,产品的形象就会自己建立起来。（1）可以根据顾客类别分为：1.商务顾客组合产品2.会议组合产品3.家庭组合产品4.蜜月组合产品（2）根据不同时间：1.周末包价产品2.淡季渡假产品3.节庆产品（3）根据特殊活动1.运动比赛组合产品2.选美欣赏3.古迹巡礼4.烹饪研习5.其他开发产品应注意：组合产品的名称、组成项目、定价、推出时间及推广方式。四.建立顾客关系策略：旅馆为求生存：必须先认清市
