酒店管理会所 建立销售渠道

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1、建立销售渠道11、明确销售渠道的基本概念、功能和类型2、了解酒店销售渠道的主要中介机构、酒店经销商选择的标准和影响因素3、了解酒店网络销售的主要方式以及网络销售商的选择原则2011/9/23第一节概述一、概念指酒店产品和服务从酒店向顾客转移时取得酒店产品和服务的所有权或帮助转移其所有权的企业和个人。主要包括：中间商、代理商、酒店本身、消费者重要性：全球化、酒店产品本身的特点、现代信息技术的应用二、功能1、提供信息2、促销作用3、接洽作用4、匹配作用5、购买作用6、融资作用7、风险承担2011/9/232三、酒店销售渠道的类型（一）直接销售渠道酒店将产品和服务直接供应给顾客，没有中间

2、商。形式：酒店——顾客1、方式A、预订销售B、自开销售网点2、优缺点（1）优点A、有利于酒店、顾客双方沟通信息，可按需定制，更好地满足目标顾客的需要B、可以使酒店和顾客双方在营销上相对稳定C、可以在销售过程中直接进行促销2011/9/233（2）缺点A、自身力量有限，加重工作负荷，分散精力B、中间商在销售方面比酒店经验丰富C、竞争者有机可乘，抢夺目标顾客案例：速8集团的直销网络速8酒店集团—美国圣达特集团旗下的经济型酒店品牌，自2004年进入中国后就开始着手准备建立自己的预订网络系统，将酒店电子商务系统的应用作为重要的市场竞争手段。作为经济型酒店的代表，速8集团的直销网络已达到了相

3、当高的程度，速8集团的会员服务及奖励体系，使相当多的住客成为速8的长期客户。增加直销，提高酒店的直接利益，降低中介销售成本，保证渠道多元化，减少对垄断代理商的依赖，成为了酒店必然的选择。2011/9/234（二）间接销售渠道1、方式A、中间商B、代理商2、优缺点（1）优点A、产品广泛分销B、缓解酒店人、财、物等力量的不足C、间接促销D、有利于酒店的专业化协作（2）缺点A、可能加重顾客的负担，导致抵触情绪B、不便于直接沟通信息2011/9/235（三）长渠道和短渠道（流通环节多少）1、零级渠道：酒店——顾客2、一级渠道：酒店—零售商—顾客3、二级渠道：酒店—批发商（代理商）—零售商—

4、顾客4、三级渠道：酒店—代理商—批发商—零售商—顾客结论：零级渠道最短，三级渠道最长（四）宽渠道和窄渠道以酒店使用同类型中间商数目的多少（五）单渠道和多渠道2011/9/236有关知识：各国酒店企业渠道介绍美国一般通过旅行代理商购买国际酒店产品，而在购买国内酒店产品时，却较少通过代理商。亚洲人和欧洲人对于任何旅行活动，都倾向于进行广泛的咨询。日本人喜欢依赖有完全组团能力和国外分销网络的大旅游经营商。美国的旅游代理商较为独立，规模较小，平均只有3—6名员工。在欧洲，集团式的旅游代理商联号比较常见，而且每个代理商拥有很多旅行顾问。如英国5家最大的跨地区代理高联号的销售额，占全部代理商的

5、一半；瑞典两家主要的代理商联号控制着85%的代理商联号市场，相当于全国零售总额的三分之一。随着欧洲一体化进程，旅游零售商将更加趋向于兼并联合。2011/9/237第二节旅游中间商概念:指介于酒店与顾客之间，专门从事旅游产品市场营销活动的中介组织或个人。一、类型（一）旅行社1、订房数量大2、订房价格低3、订房时间集中4、订房取消率高5、订房连续性强（二）旅游批发商主要从事组织和批发包价旅游业务。他们与饭店、交通运输部门、旅游景点及包价旅游所涉及的其它部门签订协议，预先购买这些服务项目，然后根据旅游者的不同需求和消费水平，设计出各具特色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游市场上销售。如

6、：广西新干线成立于2003年初，由一群务实创新、热情创业的年轻人组成，以旅游批发销售为主，机票车票船票销售为辅的实体。我们精通于组团接团、控票拿房及景区服务等整合旅游资源工作，旗下设有外联部，计调部、票务部、财务部等。2011/9/238（三）航空公司和其他交通运输公司（四）行业协会和预订系统（中国移动12580、中国电信号码百事通118114）（五）全球分销系统GDS即全球分销系统，是应用于民用航空运输及整个旅游业的大型计算机信息服务系统。通过GDS，遍及全球的旅游销售机构可以及时地从航空公司、旅馆、租车公司、旅游公司等获取大量的与旅游相关的信息，从而为顾客提供快捷、便利、可靠的

7、服务。所有加入到GDS系统的酒店最终将会汇集到同一个预订平台上。酒店登录GDS以后，酒店的资料、图片、预订情况、价格目录将自动与全球超过600000个旅行代理商的终端连接，通过适时在线操作，实现预订。（六）互联网2011/9/239二、酒店销售渠道选择的标准（一）经济性标准（二）可控性标准（三）适应性标准三、酒店销售渠道选择的因素（一）产品1、产品2、价格3、新产品（二）市场1、购买量大小2、顾客的分布3、潜在顾客的数量4、顾客的习惯2011/9/2310（三）酒店本