酒店管理会所 市场营销分销渠道的利用.pdf

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1、12011/10/10122011/10/10232011/10/103渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。2011/10/104使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本2011/10/105作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;Trader2011/10/106需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一

2、些种类的增值服务（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…2011/10/107需要很大的管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界2011/10/108销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入buffer2011/10/109对产品和库存

3、没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力2011/10/1010只作非常熟悉的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值2011/10/1011122011/10/1012收入增长率很高(但没有必须的效益)在局部地区拥有不大的市场占有率有能力向某专有市场提供良好的服务利用新产品，新技术区别于其他公司公司不

4、稳且营养不足需要大的内部投入2011/10/1013142011/10/1014营销人员的态度•对工作的态度:老板的心态(localbizowner)•对挫折的态度:成长的机会•对顾客的态度:衣食父母（角色转变）•对产品的态度:生命的一部分•对学习的态度:空杯定律;教学相长2011/10/1015成功者与失败者的区别---心态成功者失败着它可能是困难的,它有可能达到,但它是有可能达到的.但它是很困难的.总是有行动计划.总是找得到借口.在每一个问题中寻找答案.在每一个答案中找问题.总是答案的一部分.总是问题的一部分.给予索取2011/10/1

5、016沟通的三大功能控制你自己的两大力量：爱，暗示消极情绪的概念和产生的原因与自己沟通的要点：1自我价值2为自己负责3自我反省，心镜4意志与习惯5不去判断别人6学会放弃2011/10/1017与别人沟通的艺术•望,闻,问,切•微笑•倾听•赞美和肯定•热诚•换位思考如何进入他人的生命董事会:尊重，欣赏,关心,信赖，成为资源丰富的人2011/10/1018与别人沟通的艺术三不说:三必说:1.沒准备的话1.赞美的话2.沒依据沒数据的话2.感激的话3.情绪欠佳时3.对不起2011/10/1019男人渴望被认可有道理!女人渴望被理解我了解!言者

6、渴望被吸引后来怎样?2011/10/10202011/10/1021Relating联系NoTrustAdvocating介绍Discovering发现NoHelpNoNeed2011/10/1022Ihavenevermetyoubefore.以前我从来没有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我们习惯与其他任何人打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在过去我们曾有一个坏的经验。Wehaveagoodre

7、lationshipwithsomeoneelse.我们与任何人有良好的关系。2011/10/10232011/10/1024Propriety适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达Competence能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力Commonality共通点－－爱好，学校，籍贯…Intent意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图2011/10/1025Purpose目的－－whyarewemeeting?为什么我们见面Process步骤－－Howwillweproceed我们处理的怎样Payoff最终受益－－Howwil

8、lwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一起花费时间我们怎样获得利益。2011/10/1026Youmaybew