张近东商战逻辑

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1、苏宁帝国征战史 张近东商战逻辑　　除了他身上层出不穷的耀眼的光环，更重要的是我们还能看到，他的每一个举措都是一次历史事件的投影，折射出这个商业时代和商业逻辑的变迁；然而当他成为领跑者，他的每一个举措，又将为人们带来前所未有的全新商业逻辑，和新的商业时代。　　这是我们仅能说出的，关于苏宁的下一个悬念！　　文/本刊记者白勇特约撰稿成志明　　20年前，他和普通人没什么两样；20年后，他和绝大多数人都不一样。　　当他与所有少不更事的青葱男孩一样走过街头时，没有任何迹象表明他会是那个两三年后，公然同时与南京“八大商场”强力博弈的风云少年；更不会有人料到，这个依然在炎炎烈日下挥汗如雨为客户安装空调的人，由

2、此一举手而动乾坤，先是夺下中国最大空调经销商的桂冠，然后迅速成为中国零售领域的史诗性人物——　　2002年，他的企业销售额达到60.7亿人民币，2003年达到120亿，2004年221亿，2005年全国连锁店360多家，销售392.7亿；2006年连锁店500多家，销售猛增至609.5亿！　　在不并购竞争对手、完全依赖自我扩张的基础上，中国几乎没有比这发展更快规模更惊人的企业了——这就是今日家喻户晓的“苏宁电器”。“苏宁电器是沪深股市最受基金青睐、持股集中度最高的公司。”这说明中国企业的财富创造能力，罕有出其右者！更有数据显示，五年来苏宁电器销售额平均增长达75%，净利润平均增长100%，上市

3、两年多给投资者的回报更是达到20倍以上。　　2007年1月20日，这个不事张扬的人终于抛头露面，以2006年度“CCTV年度经济人物”的身份，在万众仰视中登上了代表中国经济领域最高成就的领奖台，获奖的理由是“一天开店52家……”利好之下，苏宁电器股价涨停于70.79元。这意味着，其市值突破500亿人民币，超过了美国第二家电连锁巨头Circuitcity！这个注定将改变中国商业史的人，身价也随即蹿升至170亿，成为内地资本市场创造的首个百亿财富英雄。　　他就是张近东，苏宁电器的缔造者。全国政协委员、全国工商联常委、中国青年五四奖章获得者、全国劳动模范。1963年，生于南京。　　——除了他身上层出

4、不穷的耀眼的光环，更重要的是我们还能看到，他的每一个举措都是一次历史事件的投影，折射出这个商业时代和商业逻辑的变迁；然而当他成为领跑者，他的每一个举措，又将为人们带来前所未有的全新商业逻辑，和新的商业时代。　　这是我们仅能说出的，关于苏宁的下一个悬念！　　终结者诞生　　1984年，21岁的张近东大学毕业，在南京鼓楼区区属国企豪威公司谋得一份文员工作，月薪55.7元。这一年邓小平第一次南巡，改革开放力度加大，王石开始在深圳倒玉米，柳传志创办了联想，张瑞敏进了那家濒临倒闭的工厂……逐渐鲜亮的变革色彩在这个国家的气息里涌动起来，越来越多的人心被扬到了空中，张近东年轻的身体里也开始躁动着主宰自己命运的

5、梦想与激情。　　1987年，哥哥张桂平下海经商，张近东工作之余也去帮忙。　　无产者下海，一身的力气就是资本。哥俩奔波在商场与企事业单位之间，承揽了一些电脑、复印机、空调安装工程的业务。这时两人惊喜地发现，各大商场卖出的空调只是半成品，只有安装成功能正常使用了，事儿才算完。市场意识刚刚启萌，服务经济一张白纸。巨大的市场空白散落在南京的每一条大街。　　张近东乐此不疲，一到炎夏季节，就与哥哥一起光着膀子大干快上。“从那时起，服务就成了苏宁唯一的产品。这样的基因一直在苏宁的生命中传承。”　　时间推进到20世纪90年代，中国进入了新的经济腾飞和社会变革的前夜，每一个人都自觉不自觉地在混沌的社会现实与理想

6、中，寻找自己新的定位、目标和人生发展路径。此时张近觉得自己蛰伏已经太久了，他再也按捺不住彻底下海的冲动——　　1990年12月26日，张近东辞掉豪威公司的工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。　　在那个年代，最抢手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机，空调是人们遥不可及的奢侈品；同时，这几大项家电在南方有从境外进入的大量货源，一到内地就被一抢而空。如此蜂拥争抢的市场，张近东却不涉足，着实让人费解。　　“为什么？”记者问。张近东答：“差异化直觉。”　　现在理性分析，发现有主客观两方面因素。“客观因素是，春兰扩大产能扩大招商，证明空调

7、市场即将引爆；主观的因素是，第一，我不愿跟风，想冒险另辟蹊径。第二，虽然当时多数家庭不买空调，但是医院、高校、企事业单位和部分高收入家庭对空调已有现实需求。直觉告诉我，未来市场肯定巨大。正所谓‘要行大船，必涉深水’。”　　就这样，张近东将心一横，跳进了风高浪急又深不见底的无边商海中。　　这个南京各大商场空调经营史的终结者诞生当天，鞭炮齐鸣，偶有行人驻足观望。　　“万人敌”　　(一)资金链与货源问题