《mt沟通管理》ppt课件

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1、PMT：沟通技能课程主讲：孙曰瑶博士课程助理：杨帆经理山东大学经济学院教授、博士生导师山东大学品牌经济研究中心主任山东大学品牌实验室主任济南博林咨询有限责任公司知识总监PMT定义精确管理技术(PreciseManagementTechnology简称PMT)通过科学测试，设计并实施直达目的的过程与策略。以此来解决企业非经验问题。我的三不讲1、我没做过的不讲2、我不相信的不讲3、我不理解的不讲我的学习观：学以致用大家不要在乎我哪个地方讲错了时刻思考：我讲的哪个地方对你有用给大家10秒钟，请写出你最渴望解决的3个营销问题一、我的营销观1、营销是一种本能屠龙术、

2、屠猪术、屠人术2、营销是一种生存方式体力、权力、财力、智力3、营销是一门功夫（1）名称——品牌（2）套路——程序（3）实效——有用（4）熟练——训练二、客户经理的三个等级初级：王婆式简单的卖产品，就产品论产品中级：雷锋式帮助客户做些实事高级：诸葛式帮助客户提高经营能力案例：如何把梳子卖给和尚初级：王婆式拿着梳子到几家寺院简单推销，一把也没卖。只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。二、案例：如何把梳子卖给和尚中级：雷锋式去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩

3、头的香客头发被风吹得乱七八糟。他灵机一动，找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。二、案例：如何把梳子卖给和尚高级：诸葛式他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香

4、客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。三、沟通的目的目的：让客户愉快的接受你!基础：如何让客户快速接受你！问题：产品都很好，但为何客户不接受？原因：根本原因是客户不接受你！四、沟通三准则－11、取悦于人即如何让客户因你而愉快！（1）学会微笑（2）学会赞美（3）学会求同四、沟通三准则－22、取信于人（1）多些理解：设身处地，换位思考（难处）（2）多做小事：帮助客户做些身边小事（3）多多问候：经常式的通过电话、短信，给予问候或提醒天气等。四、沟通三准则－33、取债

5、于人（1）送些小礼物（2）一起去娱乐（3）一起去吃饭五、沟通七法－11、利益法客户只关心自己的利益你的产品对客户费用的影响有多大？五、沟通七法－22、共鸣法：即如何取得客户的情感共鸣（1）共同爱好（2）共同经历（3）共同志向（4）理解难处五、沟通七法－33、树油法粘上去，让客户由烦生敬！找准了客户，只要坚韧，不管对方如何拒绝，一次不成，两次，三次，一直坚持拜访，必定成功！五、沟通七法－44、退进法就是自己先让步，一旦自己先让了一步，就等于对方先欠了你的债，由此使对方满足你真正的要求。问题：从高价开始，还是从低价开始？五、沟通七法－55、激将法让客户说出：在

6、什么条件下会接受你的合作。一旦客户做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持一致。五、沟通七法－66、示范法是指在给定的社会环境中，人们总是根据现场别人的想法或做法，来进行是非判断或做出自己的决定。示范：在本地区中，有哪些客户已经或正在使用你的服务？五、沟通七法－77、会议法：通过举办某种会议，让客户了解你并建立信任。市场研讨会：与行业部门或杂志合作新品发布会：新品展示、专家讲座技能培训会：有关管理、营销等培训会议专题研讨会：举办客户感兴趣的专题六、面谈九要－16.1观察形体如果一个客户身体向前倾，目光直对着

7、你，使用生动的手势，那么他或她对这方面很感兴趣。如果那位客户身体向后倾，焦虑重重地坐在他的座位上，他的形体语言在告诉你该换个话题了。要学会像耳朵听一样用眼睛去“听”。六、面谈九要－26.2显示兴趣你的形体语言同样向目标客户传送着各种信号。要做一个活跃的听众。如果那位目标客户认为你不感兴趣，他会中止谈话。频繁地注视着对方。要作记录。坐得笔直，不断点头，以使对方知道你听明白了他说的是什么。六、面谈九要－36.3牢记目的在和客户会谈时，你没有办法消除别人办公室里杂乱的干扰，但你可以消除你自己思维上的混乱。不管有多少人干扰，你应当始终保持清醒，适当及时的回到主题。

8、六、面谈九要－46.4要听热点不要急于下结论，不要打断别人。等你的