第一章 谈判学导论

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1、商务谈判商务谈判——让你在经济生活和事业中始终掌握主动三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱。你----就是大赢家！课程简介商务谈判是市场营销、工商管理、电子商务和国际经济与贸易等专业的专业课，是一门广泛吸收社会学、行为学、心理学、市场营销学、管理学等多学科知识的综合性很强的科学，具有很强的实践性和应用性。它主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着经济全球一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要

2、商务活动内容，学生迫切需要掌握科学技术及使用的谈判知识与技能。为使学生了解商务谈判活动的规律,通晓国际、国内商务谈判游戏规则,掌握商务谈判的基本技能,特别着力培养和提高学生运用所学理论知识,分析、解决商务谈判运作中的实际问题的能力,本课程按照教学大纲培养要求共分为七章内容。课程简介第一章主要对谈判的内涵有所了解，包括谈判的定义、特征、构成要素、主要理论体系；第二章要对对商务谈判的内涵有所了解，包括商务谈判的概念与特点、作用与原则以及商务谈判的基本内容；第三章基本要求了解商务谈判者应具有的素质和能力及谈判团队的管理，包括谈判人员的选择及谈判过

3、程中的人事管理；第四章要求掌握谈判思维过程和技巧，掌握分析、判断对方的谈判实力、谈判策略、谈判心理方法等内容；第五章要求掌握商务谈判的基本程序；第六章要掌握和学会运用谈判各阶段的策略与技巧；最后第七章要求掌握各种典型文化背景下不同国家的礼节以及世界各国商人的商务谈判风格等内容。教学大纲商务谈判第一章谈判学导论第二章商务谈判概述第三章商务谈判的组织与管理第四章商务谈判的思维和语言第五章商务谈判的程序第六章商务谈判的策略与技巧第七章商务谈判文化礼仪理论篇实务篇礼仪篇人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生

4、，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如人意，却不是一件容易的事。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国

5、人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。案例分析在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。第一章谈判学导论学习目的:了解谈判的产生与意义了解成功谈判的含义与理念理解谈判的内涵与特征掌握谈判的主

6、要理论体系主要内容谈判的基本概念`第一节谈判的成功模式`第三节谈判的主要理论体系`第二节第一节谈判的基本概念生活处处离不开谈判如：在商品市场购物时的相互讨价还价；和家人讨论旅游度假计划；与同事协商分工合作等等。第一节谈判的基本概念谈判判分辨和评定谈说话或讨论一、谈判的定义第一节谈判的基本概念定义包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等广义狭义在正式场合进行的谈判第一节谈判的基本概念刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。杰勒德·尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而

7、相互磋商的一种行为。丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。第一节谈判的基本概念虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的

8、行为过程。第一节谈判的基本概念第一节谈判的基本概念1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行，表现为一种人际关系。人际关系多种多样，谈判是其中一种特