第一章 商务谈判导论ppt课件.ppt

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1、商务谈判经济管理学院国际经济与贸易系贾蔚第一章现代商务谈判导论商务谈判的内涵及特征商务谈判的种类商务谈判的基本形态及原则商务谈判的成功模式商务谈判的结构现代商务人员素养第一节商务谈判的内涵及特征谈判的基本概念谈判的一般特征谈判活动的基本要素导致谈判的前提条件一、谈判的基本概念1、谈判(Negotiation,Bargain,Discussing)：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。l谈判双方之间有一定的联系l谈判双方都有自己的需要l谈判双方

2、的需要必需通过协商取得一致l谈判涉及有关人的许多领域l谈判是一个过程2、商务（Commercial,Business）：指一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。3、商务谈判(CommercialNegotiation)：在商务活动中进行的为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。二、谈判的一般特征1、谈判的一般特点l它是谈判各方的一种交流，双方通过不断调整各自的需要而相互接近；l谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；l对各方来说，谈判有一定的利益界限；l谈判是“互惠的”，但又不是“平等的

3、”；l谈判既是科学，又是艺术；l谈判是公平的。2、商务谈判的特征l以经济利益为目的l讲求经济效益l以价格为谈判的中心三、谈判活动的基本要素1、谈判主体（谈判当事人）2、谈判客体（谈判议题或内容）3、谈判目的4、谈判结果四、导致谈判的前提条件谈判各方自身需要的认定谈判对手的认定第二节商务谈判的种类一、按参加谈判人数的规模划分为个体谈判和集体谈判二、按参加谈判的利益主体划分为双方谈判和多方谈判三、按谈判双方接触的方式划分为直接谈判和间接谈判四、按谈判进行的地点划分为主场谈判、客场谈判和中立场谈判五、

4、按谈判双方所采取的态度划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判六、按谈判方针划分为“谋求一致”型、“皆大欢喜”型和“以战取胜”型七、按谈判的结果划分为“零和”谈判、“正和”谈判和“负和”谈判第三节商务谈判的基本形态及原则谈判的基本形态影响谈判形态的因素商务谈判的基本原则尼尔伦伯格的十大谈判原则温克勒的十大谈判原则一、谈判的基本形态1.“赢------赢”式谈判：合作多于冲突，利益的获得依赖双方的通力合作。2.“赢------输”式谈判：合作少于冲突，利益得失相当明显。3.“输------输”式谈

5、判：合作少于冲突二、影响谈判形态的因素谈判成果是否固定谈判主题多与少谈判需要是否依赖对方谈判者性格是否专横谈判时间长短谈判双方实力比较三、商务谈判的基本原则1、客观真诚原则l从事实出发，掌握第一手资料l信誉是商务谈判的最终成功之本2、平等互利原则l谈判各方没有高低贵贱之分l谈判各方需要都应给予满足3、求同存异原则l要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧，千方百计弥合分歧l把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在立场观点上l要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议4、公平

6、竞争原则l双方具有公平的提供和选择机会l协议的达成和履行是公平的5、讲求效益原则l提高谈判效率l降低谈判成本6、遵守法规原则7、坚持正义原则（案例1：维护尊严，激烈艰难）8、依据标准原则（案例2：汤姆讨价还价）四．尼尔伦伯格的十大谈判原则1．不参加不必要的谈判2．周全的准备（人手、资料、环境）3．操纵全局4．发挥支配力5．让对方展开竞争6．弹性谈判策略7．表现诚实法8．掌握听的艺术9．不断的关心对方的需要10．让对方对你持有较高的期望五、温克勒的谈判原则1、不轻易给对方讨价还价的余地2、不仓促谈

7、判3、更多给预对方心理上满足4、展示实力不宜操之过急5、制造竞争气氛6、给谈判目标留处余地7、注意信息的收集、分析、保密8、多听、多看、少说9、与对方所期望的目标保持接触10、让对方习惯你的大目标附：谈判箴言箴言一：可能的话，尽量使自己保持不需要和别人谈判的立场；箴言二：让对方以为自己是胜利者，你才能真正获得有利的地位；箴言三：决不能太早表现出胜利者姿态，应该先让对方感到他才是胜利者；箴言四：如果自己拥有独占权是件好事；如果对方拥有独占权就变成坏事；箴言五：过分热情，很容易暴露自己的缺点；箴言六

8、:当对方陷于困难时，你可以适当地提供对方一个机会。第四节商务谈判的成功模式谈判的评估标准谈判的基本模式成功的谈判模式------PRAM一、谈判的评估标准1．谈判目标的实现程度2．谈判效率效率=谈判利益/谈判成本谈判利益------从对方让步中获得的直接利益、和对方建立关系后的长远利益谈判成本------为达成协议所做出的让步(比较受到重视)、为谈判而耗费的各种资源、为谈判而耗费的各种资源的机会成本。3．人际关系的维护成功的谈判------人际关系得以加强和维护失败的谈判------人际关系削弱