商务谈判第一章导论课件.ppt

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1、商务谈判2021/7/281第一章   导论2021/7/282一、谈判是人类不可缺少的一种活动在社会政治、军事、经济生活中无处不在。有关研究资料表明．发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动。其中职业的商务谈判占5％以上。2021/7/283二、正确认识谈判2021/7/284谈判既是一门科学又是一门艺术谈判是一门综合性的科学。它被公认为是市场营销学、国际贸易、金融、法律、社会学、行为学、管理学．心理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术科学的交叉产物。谈判又是一门艺术。首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质。灵活性、变通性、创造性是谈判的核心

2、。其次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动；语言则是交际的工具。再次，谈判也是沟通的艺术。此外．谈判地点、时间和时机的选择，谈判场合的布置、安排，都要有一定的策性。2021/7/285三、学习商务谈判课程的方法2021/7/286第二章商务谈判的概念、原则与模式2021/7/287第一节谈判的基本概念一、谈判的含义（negotiation、dialoguetalkbargain）是人们为了满足各自的一定需求，在一定的时空条件下，采取协调行为，争取达到意见一致的过程。二、商务谈判的概念（businessnegotiation）是指在经济贸易中，买卖双方为了满

3、足各自的一定需求，彼此进行信息交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达成意见一致从而赢得或维护经济利益的行为过程。2021/7/288三、商务谈判的特征1谈判对手的广泛性和不确定性（例1：绿帽子的故事）2所遇环境的多样性和复杂性（例2：我和夫人同名）3谈判目的的直接获利性4是人们获取利益、相互沟通的行为（信息沟通、利益沟通）2021/7/289四、商务谈判的作用1有利于促进商品经济的发展2有利于加强企业之间的经济联系3有利于企业获取市场信息4有利于促进我国对外贸易的发展2021/7/2810第二节商务谈判的基本原则一、商务谈判的基本形态1“赢——输”式谈判2“赢——赢”式谈判3

4、介于极端情况之间的形态2021/7/2811二、商务谈判的原则1平等原则2互利原则3合法原则4信用原则5协商原则2021/7/2812三、谈判成败的评价标准1谈判目标2谈判效率3人际关系2021/7/2813四、商务谈判的类型1按谈判人数分类（1）一人谈判（2）小组谈判2按谈判方向分类（1）纵向谈判（2）横向谈判3按谈判内容分类（1）工程项目谈判（2）技术贸易谈判（3）机器设备谈判（4）产品交易谈判4按谈判地点分类（1）主座谈判（2）客座谈判2021/7/2814第三节商务谈判的模式一、硬式谈判模式二、软式谈判模式三、原则谈判模式2021/7/2815