第一章 推销学导论

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1、网络教育学院-推销学第一章推销学导论2021/10/71主讲教师：陈兴本章内容推销的定义如何看待推销推销的发展历程推销的基本要素推销工作的基本流程推销工作的基本准则2021/10/721.你印象中的推销时什么样的？2.如何对推销或推销工作有一个正确的理解？3.推销如何从传统的街头叫卖，发展成为现代推销？4.现代推销具有什么样的特点？5.推销中的基本要素有哪些？6.推销工作按照何种流程加以开展？在开展过程中要遵循怎样的原则？问题：2021/10/73推销是当代社会中一种极为普遍的现象，每个人都听说过、遇到过甚至从事过推销工作。但当将推销作为一门学科进行研究

2、时，仅仅停留在对其表面了解是不够的，必须对其进行深入而全面的了解。2021/10/74一、推销的定义（一）狭义的推销狭义的推销是指推销人员在一定的推销环境中，运用各种推销技术和推销手段，说服客户接受一定的商品、劳务或观念，并最终发生购买行为的一系列活动或过程。（二）广义的推销广义的推销是狭义推销的拓广：“推销人员”“推广者”“客户”“目标受众”“商品、劳务、观念”“事物”“购买行为”“采取相应的预期行为”广义的推销是指推广者向目标受众推广某种事物，说服其接受并采取相应的预期行为。2021/10/75从广义推销的角度来看，人的一生都处在推销当中。2021/

3、10/76二、如何来看待推销社会上对于推销的看法众说纷纭，既有积极的，也有消极的。那么，作为相关专业的学生，我们该如何来看待推销呢？推销工作的双重动机满足客户的需要，帮助客户解决一定的问题。达到推销人员自身的目的—实现销售。2021/10/77推销工作的特点：主动性灵活性双向性互利性推销工作的特性：人文性技术性回报性发展性2021/10/78三、推销的发展历程整个推销的发展历程，是以其自身任务的转变为标志的。说服谈判顾问式销售业务管理式销售战略伙伴式销售个人推销关系推销顾客满意度2021/10/79四、推销的基本要素推销主体推销对象推销环境推销客体202

4、1/10/710五、推销工作的基本流程寻找准顾客顾客资格审查接近准备顾客约见接近顾客推销面谈处理顾客异议成交售后服务2021/10/7112021/10/712六、推销工作的基本准则推销人员有效地掌握推销工作的基本准则，可以减少推销工作的失误，提高推销工作的效率。（一）顾客导向（二）互利互惠（三）诚实守信（四）说服诱导2021/10/713本课程结构推销学导论推销的定义、特点、特性推销的发展历程推销的基本要素、基本流程、基本准则推销学基本理论推销三大基本要素推销模式推销方法和技巧介绍推销工作各环节中所涉及的方法、技巧以及注意事项推销管理推销人员管理推销组

5、织管理