推销学第一章推销概论

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1、现代推销学授课教师:蔡春红联系电话：13415735665Email:nkcch@126.com一、课程性质、地位和作用现代推销学是工商管理市场营销专业的必修专业课之一，也是其它专业的选修课程。该课程总学时为34学时。现代推销学中的一些基本理论和技巧，对学生从事相关的工作很有帮助。即使学生毕业后从事的是与营销无关的行业，推销中的理论和技巧依然会渗透其中。如果说市场营销是一棵大树，那么推销学是它的一个主干。市场营销学和消费者行为学是其先修课程。本课程从我国的实际出发，系统、全面地介绍了符合我国国情的推销策略与技巧，具有较强二、本课程教学方法介绍1、课堂讲解2、案例分析

2、3、模拟训练4、小组辩论5、课外阅读6、看视频资料三、课程考核方法说明期末考试（开卷）：50%，考试内容为推销理论和技巧的理解和应用学习积极性：10%（根据上课参与情况给分）小组作业和个人作业：30%（独立完成作业）出勤、课堂表现：10%（违纪、迟到一次扣2分，旷课一次扣5分，扣完为至）二、课堂讨论：1、你赞同以下观点吗?你怎样看待推销活动及推销职业？“推销是耍嘴皮子、吹牛，被人看不起的职业”“推销员是贩卖幸福的人”“人人都是推销员”“推销首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后推销的才是商品本身。”2、做好推销需要学习哪方面知识？你认为应该怎样学习？3、你认为

3、推销员的职业发展之路可能是什么？案例1：华人首富李嘉诚的致富之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下了一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、职业、财富、性格等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消

4、费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃虾饺，谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本账，练就了一套既赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天起得最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶‘

5、金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。资料来源：改编自《现代推销技术》，李海琼主编,浙江大学出版社2004年版案例2：王永庆卖米王永庆是中国台湾的“塑胶大王”，身价几十亿美元，在台湾工商产业界有着巨大影响力。但他在20世纪50年代起家时，却是以卖米为生。他卖米的方式与众不同，他不是在米店里坐等顾客，而是主动送米上门。他给顾客送米时，先量一量人家的米缸，再问家里有几口人，每天大概吃多少米。如此一量一问，他就知道下次该在什么时侯送米上门、送多少米了。王永庆知道，如果顾客的米吃完了到米店里买米，就不一定到他的米店。但如果送

6、米时间早了，顾客的米还剩大半缸，顾客又不会要他的米。王永庆卖米的故事包含着两个非常重要的内容：一是“超前意识”；二是“科学的方法和手段”。王永庆超前的意识表现在他几十年前就己经从一个“坐商”转变为一个十足的“行商”，我们现在返复强调的“行销功能”、“配送能力”，他早在半个多世纪前就已经实现了。送米上门，实际上就是“终端销售”、“直销”。正是这种超前意识，才使他在整个商业生涯中领先，他后来能够做大，在卖米这件小事中就看出了迹象。案例思考请分析象李嘉诚和王永庆许多白手起家的成功人士的都具有什么样的共同特点?对你有什么启示。分析要点许许多多成功人士的共同特点之一就是——靠

7、推销起家，靠推销技艺这个无形资产白手发家。1、推销活动和职业特点：人人都在从事推销。现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你，尊重你，接受你，简言之，就是要让顾客对你抱有好感。推销是一份高尚的职业，也是一份苛求的职业。成功的推销员必须具备2H1F条件。(Headheartandfoot)推销工作特点:“自由”+“挑战”+“自我成长”=“自我成就”+“高回报”+“职位提升”销售人员可能晋升至上层管理职位。《财富》500强的公司中，各种管理岗位上的许多主管都是以从事销售工作为其从商经历的开始。著名的管理学家彼德‘