谈判成交策略学习感想

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1、谈判成交策略学习感受通过外贸圈—谈判成交策略的学习，个人有下学习感受，具体如下:从以上图表我们可以看出决定谈判成交的两个因素分别为价格和非价格因素组成，然而针对以上的两种因素分别有让步策略反悔策略和蚕食与反蚕食的策略，则主要从这三方面来看开我的学习感想。让步策略1.业务员在使用此策略时必须清楚一个事实那就是所有的让步并不一定会让你的客户下单，最重要得看业务人员在利用此策略中所体现出来的技巧。举个例子来说明下（例子仅供参考）某款产品有10美元的让利空间，下面有4种选择FirsttimeSecondtimeThirdTimeFour

2、thtimeA2.52.52.52.5B1234C6400D10000YOURIDEAS5210.5从以上的ABCD4个选项中，我们都可以想像到我们的谈判结果都不会太理想，因为客户没有感觉占到便宜，达不到”双赢”的局面,客户就很难下单！针对A，平均幅度，给客户的感觉就是每次都是一样，我是不是下次砍价还会给我便宜这么多，不要让客户”意犹未尽”针对B,幅度越来越大，给客户的感觉你产品的水分很高，产品质量是不是也会这样，其次客户感觉到业务员认为他不专业好欺骗，抱着侥幸心理，如果客户不专业，答应我第一次让步的报价，利润就会更大，展示出你

3、不诚信；不要低估客户针对C，只有两次的让步机会给客户，需根据国家类型来了解不同国家对价格的敏感程度，不要让客户觉得业务员太没人情味；针对D，一锤子定价格，没有任何缓冲阶段，除非公司的性质能做到跟超市一样根据标签做价格，没有讨价的余地；此种方法个人认为弊多于利，不建议使用针对最后一种，首先做出合理的让步，其次再让额度越来越少，甚至到最后都做出了0.5的利润，给客户感觉一方面你已经非常卖力在为客户争取最低价格，连0.5美元都为他省了，客户就觉得占了点便宜，另一方面客户自己也会感觉到这确实是你的最低价格，没赚我多少，成交吧！反悔策略例

4、子(仅供参考)客户购买我们新款的冷凝器，比较喜欢我们的款式，但只购买40个，我们昨天给他报价为38美元FOB宁波，第二天客户发邮件告诉我们是否可以接受37美元FOB宁波；我们在量少并是我们最低价格的时候，如果再减我们就没有利润可言，但客户每年的需求量也很少，我们该如何解决？使用此策略之前，我们必须要了解我们的客户，在分析清楚我们没有利润，也没长期合作关系的可能情况下才能使用，也并不是所有的客户都可以使用此策略，运用此策略的目的是对付客户对价格的软磨硬泡。针对以上案例，我们先则需要设立个虚拟领导，然后告知客户我们38美元FOB宁波

5、的这个价格并没有包含我们新款的设计费用，所以我们的费用应该为39美元FOB宁波，此时客户会拿昨天的报价来说事，这时我们则会说鉴于我们的第一次合作，为了以后能够有长久的合作，就按照报价单的价格上做~客户”可能”就会同意最初的价格，这也是个赌博的过程，不到迫不得已不建议使用蚕食与反蚕食策略从字面的意思来理解我们可以得知，蚕吃桑叶的过程是缓慢的，但最后的结果是惊人的；但此策略的使用必须的是在客户确认了我们的某款产品后，我们再推荐我们的附加产品；例如，客户确认购买了我们公司的某款产品，我们是否有向我们的客户推荐我们的其它产品，例如维修工

6、具等产品，因为客户肯定是需要的，只是现在的需求还不够明确，如果作为业务员的我们能够在此刻提下，说不定你的一句话又可以让客户来购买某些产品，我个人认为我们的每个业务员都需要有这种意识，然而反蚕食则是我们考虑的问题需要比客户考虑的远，现在有很多客户让我们报MOQ的价格，其实就想知道我们的最低价，当我们报完我们的MOQ价后，客户会说我现在只是想买少量产品来试单，市场反应不错，我会再下大订单，则让我方把我们的最低价按照他要的数量给出，此时我们就会变得很被动。针对这一举动，我们现在也在做，就是在报价单上针对不同阶段的数量给予不同的报价，让

7、客户无桑叶可吃以上信息仅个人愚见，内容仅供参考~欢迎大家多多指正。下面总结范文为赠送的资料不需要的朋友，下载后可以编辑删除！祝各位朋友生活愉快！员工年终工作总结【范文一】　　201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度重要工作情况总结如下：　　一、虚心学习，努力工作　　(一)在201x年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑

8、，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进