绝对成交—双赢谈判课件

《绝对成交—双赢谈判课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售翻倍秘笈之绝对成交主讲：张忠君销售翻倍之绝对成交主讲：张忠君一成交新模式每个时代，人性好像没什么变化，但人们的需求其实都在微妙的改变，但影响是巨大的。现在的客人：文化程度、教育程度、受骗次数、生活质量、可选品种、替代种类、价值观分歧等都和以前迥异。10年前的销售模式产品或满足客人的需求服务今天的销售模式产品或服务1客人的有形需求42介绍行为3客人的无形需求谜底：注意：影响成交的经常是无形需求没有得到满足！涉及到：你的介绍方式等等二客户分类模式都说见人说人话，见鬼说鬼话；麻烦的不好判断了，什么是人？什么是鬼？用什么标准分隔呢？简易的分类模式（1）关系导向型慢性子急性子任务导向型简易的分类

2、模式（2）理性不果断果断不理性行为分类模式控制41敌意热情32顺从基本解释：控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。顺从：容易被他人影响，被动、隐忍。热情：容易接受他人，尊重、有亲和力。敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。分类说明：1没有人完全符合以上极端的四种分类，但能从行为上基本找到某一时段的归属，强调分类的是行为而不是人。2有可能会有部分混合情况出现，销售顺利可能性格更典型。3同一个人，可能会有几种行为特征，对上司对下属可能不同，求人和被求时可能不同。一类：积极型－热情、控制二类：取悦型－热情、顺从三类：保守型－敌意、顺从四类：霸王型－敌意、控制客户时的人物特征四类：霸王型－敌意、控制核心

3、:我自有主见！我不会被你忽悠的！交流过程:骄傲、不合作、打断、争辩不同意见时：好斗、固执己见结束：断然拒绝、攻击式结尾判断极端霸王型客户总想在气势上占优、非赢得争论、好吹嘘百事通，事事他都知道答案、有点存心跟销售人员过不去贬低对方、讽刺挖苦、信息不全就提前下结论三类：保守型－敌意、顺从核心:现在的人都是些骗子、都是王婆交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小不同意见时：含糊、犹豫结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清判断极端保守型客户沉默寡言、拒绝发言不愿意承担哪怕很小且可预知的风险对新构想、新产品担心回避谈到个人的情况、常规是最佳选择二类：取悦型－热情、顺从核心:喜欢聊天、不

4、伤面子交流过程:健谈、积极不同意见时：不大或稍微反驳结束：热心购买、积极说明不买的原因判断极端取悦型客户一心讨人喜欢、过于健谈但避免敏感话题比较快下一些有利销售人员、痛快的结论、对于其他事物都是赞赏的比较容易妥协一类：积极型－热情、控制核心:积极配合找到适合自己的方案交流过程:坦率、合作、专心不同意见时：直接、就事论事结束：客观判断判断极端积极型客户有自信但不骄傲、坦率回答问题、开放讨论问题听完所有信息后果断行动提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯愿意接受新构想、新产品；回报合理时愿意接受适当的风险销售人员时的人物特征四类：霸王型－敌意、控制核心:战胜客户、搞定客户交流过程:以为很了解客户

5、，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会不同意见时：好斗、争辩、贬低结束：持续给客户压力，反复催促判断极端霸王型销售人员用大堆数据、事实征服客人、只听他想要听的，控制讨论主题扭曲事实、贬低客户、为难客户持续向对方施压、催促成交、主导、独霸说话在事实弄清前就开始争辩三类：保守型－敌意、顺从核心:被动等待接单交流过程:机械、表情冷淡、无趣不同意见时：忽略、被动地简单解释结束：软弱、等待客人自己决定判断极端保守型销售人员产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极对客户所言没什么反应、显得紧张、没有真心聆听不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感不敢承诺、总是模糊、不确定地陈述二类：取悦型－热情、顺从核心

6、:让人喜欢你就能成交交流过程:轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说判断极端取悦型销售人员立即同意客人意见、微笑讨好、只说好听的话谈话内容忽东忽西没有计划、罗嗦、谈产品过于系统少细节客户说话时总是有许多鼓励、“太棒了”不停一类：积极型－热情、控制核心:证明产品能改变客户现状交流过程:积极提问及分析、结果导向不同意见时：耐心、探索、面对事实结束：有系统、强调产品好处后激励客人成交判断极端积极型销售人员提出关于客户的许多问题、积极了解需求认真和客户研究许多信息仔细聆听并努力理解客人说明重点在于产品如何满足客户、反

7、应快、顺应客户以解决问题者出现而不是推销员分类组合结果（1）客人霸王型销售不打不相识，互相尊重或互相霸王型很排斥，永远对对方了解不够成交率：平均分类组合结果（2）客人保守型销售客人感觉销售人员花言巧语或者霸王型强行销售，拒绝成交比较保险成交率：低于平均分类组合结果（3）客人取悦型销售客户无法忍受压力，同意霸王型成交率：高于平均分类组合结果（4）客人积极型销售客人不自在，感觉销售人员过霸王型于推销，不买较安全成交率：平均分