商务谈判的成交

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1、学习情境9商务谈判的成交9.1资讯9.2决策9.3计划9.4实施9.5检查9.6评估商务谈判从开局，到磋商较量，最后到结束的关键时刻，环环相扣，可以说，谈判中的每一个步骤，都需要人们细细品味，缤密思考。商务谈判的质量取决于最先建立交易的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的把握、谈判结束前的周密准备、把握成交条件，运用各种技巧使谈判顺利结束。9.1.1谈判结束的契机从谈判的程序看，谈判人员能排除所有障碍，即进入成交阶段。所谓成交，是指谈判双方接受彼此的交易条件而促成交易达成的结束过程。由于

2、谈判成交是谈判成功的标志，因而谈判成交就成为谈判过程中的关键步骤，是谈判的关键环节。1.谈判结束时间选择适当的时机结束谈判，对于谈判成功有着重要的意义。什么时间该结束谈判?怎样结束谈判?采用什么样的技术与技巧来实现谈判的完美结束，这是谈判取得成功的又一关键性环节。9.1资讯下一页返回上一页“话到七分，酒至微蘸”，形象一点来说，商务谈判犹如一桌美味佳肴，无论多么诱人，也不能贪得无厌。汽车的运行也有一个临界点，超过临界点就会失去控制和具有破坏力。谈判也一样，谈判者对谈判目标不能贪得无厌，应该明确何时快达临界点

3、，应该立即停止谈判，倘若不能适时终止，可能，连最低的希望都不能实现。对卷入谈判的双方来说，交易的各个阶段可能都需一个“暂停”才能向下一个阶段过渡。择时，当对方兴致正高时，提出满意的成交方式，往往会缔结令人满意的条约。这一时机的把握是非常重要的，有时，可能在磋商时，也可能在开局时，甚至是最后大家都将不欢而散时。商务谈判中这个时机的把握可以促成交易的达成，否则，可能会成为谈判的阻力。这一终止谈判的时刻几乎可以发生于任何时间，很难说某时过早，以致不能尝试。9.1资讯下一页返回上一页在商务活动的现实场景中，谈判过

4、程有时是冗长而枯燥的，对方的兴趣不会总是持续上升，如果认为总是上升，那是一个错误的设想。实际上，人们兴趣的升降总会时高时低，在某一时刻兴致正高时，如果没有抓住这个时机，可能会失去非常好的交易机会!那么，对方的成交意愿是否很难把握?其实不然，有时，对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决心。假若你提出继续讨论支付问题、交易的期限问题和信用问题，要是对方也期望得到一个有利的决定，那么对方就会怀着极大的兴趣讨论这些问题。此时，就可以认为对方已下定了决心。当然，在开始谈判时，是可以确定一个起止时间的，这是因为人们

5、不能长久地在一件事上保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判结束之际，又会有一次高涨。截止时间一旦确定，谈判双方就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个截止时间，双方都会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标9.1资讯下一页返回上一页2.对最终意图的观察与表达最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为。偶尔，这个所谓的最终意图，可能是最初的想法，在一个要求速决的场合，最终意图会立

6、刻显示出来，最后期限也就确定下来了，对方就会知道你不能再做进一步的让步此时，我们强调把争论缩小到最小程度，如果对成交有把握时，应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复。当然，如果此时辅以一些肢体语言，比如双臂交叉在胸以表达对谈判破裂的准备，也可以表达你的态度。同样，要观察对方是否有结束洽谈的意图也不难。只要有一些心理学常识，通过察言观色，根据对方的说话方式和面部表情的变化，是可以做出正确判断的，一般情况下，对方在谈判中出现下列的情况，就说明他已产生了成交意图：9.1资讯下一页返回上一页对方向你询问交

7、货时间；对方对质量和加工提出具体要求；令对方让你把价格说得更确切一些；对方向你打听新、旧产品及有关产品的比价问题；对方要求你把一些销售条件记录在册；对方向你请教产品保养的问题；对方要求报盘的有效期延续几大，以便最后作出决定；对方要求实地试用产品；对方提出一些反对意见。在很多情况下，虽然对方有了成交意图，但任何人在作出重要决定时都会犹豫的，甚至他会提出更多反对意见，毕竟商务谈判涉及的金额都不小，他会问“我必须马上作出决定吗?可否再给点时间?”“你们能确保产品的质量吗?”“首期付款太多了吧，能不能只打合同额的

8、10%”等。9.1资讯下一页返回上一页此时，作为一个谈判者应学会成功地化解客户的犹疑，甚至是帮他尽快作出决定。老练的谈判者都知道，对方只要不是对整个方案的否定，那么，离成交已不远了，某些小的细节是可以在这时忽略的。3.适时分手在谈判的过程中都应鼓励对方大胆发表意见，但有些谈判者在付出巨大努力或者成功指时可待时，会因客户的犹疑产生情绪化的言辞，这种处理的方式几乎可以使你的所有努力都功亏一篑，也会导致客户反感所以，结束阶段要采取一