[精品]从谈判到成交,商务谈判的技巧

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1、商务淡判技巧培训小结2012年4月20…21可，在公司的组织下，我参加了题为《商务淡判技巧》的培训课程，经过两夭的学习，荻益菲滉，下面就将这两可来的培训心得小结如下：%1.糸统的整理出了谈判的过程，逐步解析了淡判的各要素，全面提升了对淡判过程和结果的认识。1.淡判节奏b步曲運循STAR*则★S-^Scene(情景分析丿淡判前玖方的优势，劣势，成胁和机会点全面分析，即SWOT分析(Strengths.Weaknesses>Opportunities和Threats)農与鑒户淡判之前，我们应做好的准备工作：1J首先要了鮮市场行烤和淡判内彖2)尽可能多的了鮮淡判对手的情况

2、。鑒户衣司的详细情况，包括鑒户衣司的结构，经营现状，技术水平，近三年的经营情况等。详细了解鑒户的淡判代表的具体情况，包括年龄，学历，爱好，身体健康状况，他在外商公司中的住置，他对我司产％的兴趣点o3)正确评价旨己的谈判卖力。透彻分析自匕企业的现状，经菴生产情况，产醃疫同行中的克争力等。4)对自己与对手的信息做出准确瘵观的SWOT分析。5丿确定好淡判的可程，淡判资料的充分准备，淡判环境的布置等可借之力的分析，最后达到胸有成竹的境界！★T—>Target（q标）预期我们要达到的谈判结果，订目标的400度原则运用100%的宽度（淡判的各个方面，价格，付款条件，交货期丿10

3、0%的透朋度（淡判的內彖，最好量化丿100%的嵩度（执行性丿100%的角度（重在利益分配丿至少提前确定与空户淡判的三个方案，最佳方案，折中方秦和妥协方朗确各个方案中淡判的目标。★A—>Action（行动丿1.脛想上的行动各种淡判策略：以迤待势，五问齐发，成逼利诱，软硬兼施（退款处理肘丿,以快打慢（美国丿，以慢打快（可本丿，连环计，美人计，苦肉计（EXSA秦例丿，远交近攻，打草惊蚯，无中生有，借力使力，欲擒坎纵，借尸还魂，上屋抽梯，关门捉鑒，囲魏救赳，顺手牵羊（合同丿，树上开花（淡判的毛势丿,培渡陈仓，全蝉脱壳，倫梁换粒，李代桃僵2.行为上的行动淡判方式：咖啡式，打球

4、式I,钓鱼式，麻将式，座淡式I,按摩式，色彩式……根据情景和对手喜好，选则最合适的，疫无形之中拉近玖方的距离。注意“细节决定成败”★R->Result（结果丿看待结果的态度，淡判是一种发好协商的合作关糸，而不是克技角逐的对立关糸。评价谈判是否成功的标准是什么？是获利的多少？是气势上是否压倒对方？x评定的标准淡判的目标达成度，淡判的效率，淡判后的人际关糸通过淡判玖方的需求都得到了满足，这种满意的结果是建立衣當效率的基础上完成的，最后玖方建立了友好的合作关糸，或者合作关纟得以巩固和加强。夬败并非成功之母，面对结果如何调整才最重要。%1.淡判中报价的技巧★针对苗费心理的定

5、价策略1.好强心理不仅追求商醃的使用价值，JI加進求精神方面的禁种满足壽端产％—走要配以當价，否则影响产為形象，例如Side-By-Side冰箔和Flat空调2.卖恵心理最常见的一种谄费心理，护花钱又能买到理想又适用的产％。采取非整数定价策略，给人以分毫不差的感觉。3.对比心理对商芫进行比较，权衡利弊后得出的性价比决定购买行为。釆用分级定价策略★适/宜先出价的时机1.淡判玖方信息不对称肘对于不专业的或信息闭塞的鸟户，衣不了鮮我方产醃的情况下，可酌情才艮壽价。亲例：1.我方有绝对优势时同行其他制童商没有相似的兗争其他制造L商的产芫没有我司的价格有克争力或不能满足交货要

6、求★报价技巧的灵活运用，枚石问路，产醃群体打包加服务%1.谈判的态度与风格热情真城的赢得鑒户，善待顾密,守信用，不轻易许诺。注意细节，提升淡判水平，从优秀到卓越尊重鑒户从其文化和商业行为开始朗自鑒户的肘间观念，是灵活还是单一，鑒户所在国家的商业惯例淡判风格是生意导向还是关糸导向（都要注意关糸的影响丿鑒户情感是开枚的还是侏守的？