从模拟谈判中看商务谈判技巧的运用

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1、从模拟谈判中看商务谈判技巧的运用——以厦门小小公司与ToyA&AImportCorp为例宋碧瑶工商管理专业工商0901班学号090301007授课教师于岚老师我作为这次谈判中小小公司的主谈，可以说是亲身经历了谈判的整个过程。而在第二场，惠州奇奇玩具厂与ToyK&KCorp公司的谈判中我也临时作为财务主任参与了整个谈判。纵观两场谈判，无论是我们还是对方代表都拿出了我们最好的状态，有攻有守互不相让。下面我就主要以厦门小小公司与ToyA&AImportCorp为例谈一下商务谈判技巧的运用。我们小小公司之所以

2、能够取得比对方高的分数，最突出的一点是我们的前期准备比较充分。这一点保证了我们能够在谈判场上充分地掌握主动权。下面我将分环节地具体分析一下各种谈判技巧在这次谈判中的运用。一、演讲环节这一环节，我们互有优略。我们小小公司的优点是演讲人员声音洪亮，铿锵有力，内容充实。她用了大量的事实和数据材料充分展示了我们公司的优势，起到了震慑对方的作用。但美中不足的是她的演讲中没有提及对方公司的情况，显得不够尊重对方。而我们的缺点恰恰是对方的优点，他们在介绍自己的同时也肯定了我们的优势，演讲很有亲和力。但他们也存在着演

3、讲内容不充分，没有事实依据的缺陷。总之，在这一环节上若能兼具内容充分具体，事实清晰和态度诚恳，具有亲和力这两点定能在谈判开始前给对手足够的压力。二、开局阶段好的开局有助于充分把握谈判的主动权，因此，这一环节的谈判策略就显得十分重要。（一）入场、落座与介绍队员。在这一环节上，对方表现的要比我们老道。他们的介绍极具幽默感和压迫性。突出了己方成员的各自优势和默契整体的配合，给人一种不可小窥的架势。在这一环节上，最重要的就是充分体现己方的优势，争取在气势上压倒对方。（二）介绍己方谈判条件与初步交锋在这一环节上

4、我们选择了坦诚式开局，刚一开局就给出了我们的报价：18元每个。我们这样选择的原因主要是：首先，我们在开场前并不知道对手是谁，对对方的情况不了解，再加上谈判时间有限，如果运用协商或保留式的开局很有可能无法在规定的时间内完成谈判计划。其次，这样的开局还可以向对方充分地传递出我们的诚意，有助于双方尽早地进入谈判状态。再次，开局就先提出价格，可以打对方一个出其不意，打乱对方的谈判计划，利于己方先掌握主动权。的确，事实证明这一策略是很正确的。此后的谈判内容几乎都是跟着我们的计划在走。运输，保险等问题也都是我们先

5、提出讨论的。不过，在开局上，我们也存在着失误：只给出了价格而没有先就运输，保险等相对简单的问题提出我们的要求，这使得双方一开始便在忽略了其他容易谈的问题而揪住价格唇枪舌战，险些进入僵局。总之，在谈判时间紧迫又急于达成交易的情况下，运用坦诚式开局无疑是一种很好的方式，但是一定要注意要同时提出其他谈判条件，这样才能有回旋的余地，使双方不至于僵在价格上。三、谈判中期由于我全程参加了两场谈判，两次的身份分别是卖方主谈和买方财务主任，所以我在此要分别谈一下作为买方和卖方的谈判技巧。（一）买方技巧1、投石问路。由

6、于我们当时是临时决定上场的，所以准备并不充分，对对方也不了解，而这时对方也运用了上一场我方运用的坦诚开局，并且把报价中有多少人工费，多少机器费，多少材料费都讲了出来。我便运用多问少说的方法寻找突破口。例如，我问“贵公司每人每天可以生产多少这种产品？”再用他的回答的数字乘以每个玩具的人工费，我便计算出了每个员工的工资大致为每月2000元，而就算深圳市的最低工资标准也只有每月1000元，惠州只可能更低。因为玩具加工业利润十分薄弱，所以该行业的工人几乎只能拿到最低工资标准的工资。这样，我一下便看出了对方报价

7、中有在人工费上就有一半的水分，对他们的低价也大致可以看到了。2、灵活的提出条件。还以这一场为例，由于清楚了对方的材料主要是靠欧洲进口，加上我们分析认为对方在材料的报价上也存在不小的水分。而且，作为老牌的欧洲公司，我们与很多欧洲的原料公司有着很好的业务联系，我们有把握可以拿到比对方报价低出20%的原料。因此，我们提出，我们来联系欧洲的原料商，保证可以提供原价80%的原料，以此要求对方降价。并最终争取到了对方的让步。总之，由于买方掌握的信息较少，因此首先，一定要多提问，以此来打探对方的信息，寻找突破口。其

8、次，从掌握的信息中积极寻找己方能掌控的确切要素，提出灵活多变的条件迫使对方降价。（二）卖方技巧1、数字陷阱。由于在价格上卖方占有着信息优势。因此在讨价还价时更要充分地利用这一优势，用大量的数字迷惑对方。尤其是具有本国或本地区特色的数字，如中国的高行政成本。但在运用上也要注意做到虚虚实实，真假难辨。尤其是在容易让对方找到突破口的地方，要尽量的模糊。千万不要发生像第二场卖方那样很容易的就被对方问出报价的水分。2、依情况而变的让步策略。在让步策略上，我们的课本