商务谈判策略与技巧运用

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1、实训二价格谈判策略和技巧的运用——工大之江学院与海明公司模拟谈判一、谈判双方甲方：浙江工业大学之江学院乙方：广州海明电热水器有限责任公司二、谈判背景浙江工业大学之江学院即将搬迁到新校区，考虑到学生的需求，准备为每个寝室的卫生间都装上电热水器，10幢学生公寓，每幢学生公寓平均85间寝室，共计850台电热水器。并且通过之江学院相关部门四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。（制造竞争）先达电热水器有限责任公司问讯后立即派出工程部与之进行谈判，海明也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。三、谈判详情（一

2、）谈判地点：杭州假日之星酒店会议室(主场优势策略)（二）谈判时间：2012年1月15日至20日（2012年1月24日是春节）（利用对方想要快点回去过春节的心理策略）具体谈判人员：甲方主谈：工程部经理——蔡大龙（A）（人员分配的原则见书第五章）辅谈：市场部经理——许燕(B)乙方主谈：建设管理办主任——朱国平(D)    辅谈：后勤服务中心主任——毕秋君(E)计划财务办助理——赵飞燕(F)（三）谈判内容（校方采取原则式谈判）2012年1月15日，下午5点（带他们去玩是情感投资策略）乙（D）：您好，一路辛苦了！我是浙江工业大学之江学院建设管

3、理办主任朱国平，这位是后勤服务中心主任毕秋君，这位是计划财务办助理赵飞燕。甲（A）：您好，幸会幸会！我是我们工程部经理蔡大龙，这位是我们市场部经理许燕。乙（E）：你好，欢迎你们来到人间天堂杭州，路上辛苦了！甲（B）：不辛苦，不辛苦，一直想来杭州可是没有机会，今日一见，果然美丽！乙（F）：久闻蔡主任的大名了，闻名不如见面，果然是年轻有为啊！（糖衣炮弹）甲（A）：哪里哪里，谬赞了，哈哈！乙（E）：几位远道而来想必很疲惫了，不如先去酒店安顿一下，再去用晚饭，为各位接风洗尘，怎么样？甲（B）：好的，你们安排的那么周全，真是叨扰了。乙（F）：方

4、才听许主任说，是第一次来杭州，那就让我们进一进地主之谊，明天带你们去西湖游玩游玩，再品品西湖龙井如何，尝尝杭州名菜，如何？甲（A.B）：真是麻烦你们了，那就却之不恭了。2012年1月16日，西湖游玩，品西湖龙井，尝杭州名菜。（拖延时间策略）2012年1月17日，D外出，由E和F与海明公司商谈。乙（E）：蔡主任，你好，今天我们朱主任不在，今天先由我和小赵和你谈谈吧。甲（A）：原来是这样啊，怪不得没有看到朱主任，那好吧，我们先谈谈吧。乙（E）：你方也应该知道我们学校要搬迁了，我们在学生宿舍需要安装850台电热水器。我们已经对贵公司的热水器

5、进行了解，（知己知彼策略）我们也非常满意，希望就价格方面我们可以达成一致。甲（A）：你们这个需求量较大，(先报价策略)平时我们给别人报价是每台960元，那就给你们个优惠价880元，我们从来没有给别人那么低的报价。（卖方报价要高原则，买方报价要低原则）乙（F）：我方也是多方了解的，市场上同类型的热水器可没有这么高价。甲（B）：我想你校选择我们公司，也是了解过我们公司产品的品质，我们的品质确实比别的同类型的热水器好，安全性能更高，这个价格不高。乙（F）：（拿出一份资料）以前我方也购买过热水器，这是我们过去的采购方案，价格没有那么贵。甲（B

6、）：你方也知道这两年物价上涨的很快，尤其是热水器的核心材料，我方不能让价了。（推卸责任）乙（E）：如果贵公司咬定这个价格，那这个就不在我的权限范围内了，朱主任这两天在接待别的贵宾，要过两天再跟你们详谈，你们怎么看？甲（A）：（沉默了）甲（B）：我们千里迢迢从广州过来和你们谈，我们是很有诚意的，可是你们主任今天没出现，这两天也没有时间与我们谈，是不是太没有诚意了！乙（E）：我们主任真的是有很重要的事情需要处理，想与我方洽谈的公司可不少呢。甲（B）：不会是跟别的公司谈这个项目吧？（制造竞争）乙（E）：先达公司确实有意向和我们谈，但具体的情

7、况我不是很清楚，毕竟我校是先选择和你们洽谈的，这也足以体现我们的诚意了。甲（A）：既然你们做不了主，今天的谈判就到此为止吧。我们远道而来也足以表现出我们的诚意，希望明天的洽谈可以见到朱主任！（软硬兼施策略）2012年1月18日，上午八点半朱主任姗姗来迟，并且打着电话。甲（A）：朱主任，终于见到您了，关于昨天的情况，你也了解了吧？乙（D）：嗯，那我就直说了。你方的报价880元是不可能的，我方的理想价格是600元，我们也是多方了解过得出这个合适的价格的。甲（A）：朱主任，你也知道我们是小公司，你把价格压得这么低，我们是实在没有办法接受的。

8、乙（F）：我方也了解过了，先达公司的报价也没有你们那么高。（摸清价格虚实策略）这个价格是我调查过最合理的价格了。甲（A）：这次我们的热水器是升级版，各方面的性能也比以前的好，成本也就高了。这样吧，那我再给你们降50元，每