商务谈判的技巧策略与运用(三)

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1、今天我们来谈一谈，针对商品的策略。仍然也还是商务谈判屮间的一些策略和技巧的运用情况。我们都知道，在针对谈判内容策略的调动，跟针对调整关系，针对人，不太一样，因为我的对象针对的是物。但是这个物也是由人在关系中间来完成这种转换的。在这里经常运用的办法有很多，比如说有一种是声东击西的办法，这个在很多讲谈判的书中，乂管它叫做明修栈道，暗渡陈仓这种办法。我的体会是这样的，叫做欲擒故纵，明明我的冃的在这儿，我就不跟你说实际的冃的,我跟你东拉西扯说别的，但是真正的冃的就在东拉四扯中间。第一藏起来了，第二我达到。是这样的情况。比如说，原木我

2、是为了得到某种先进技术，但是我跟你纠缠价格，价格高，价格低，我就在价格的纠缠中间，跟你反复的纠缠，最后让地完全确定这单生意重点在价格，反而放松了对技术先进性的警惕，最终我们达到了这样的先进技术。我对体会实际是由马三立先生的相声里边悟出来的，马三立先生说一个单口相声，讲的是原来有一个古董商，跑到乡下收古董，突然发现一个老同志，用明朝的碗喂猫，他说这个猫不错，我一定买你这个猫，等这个猫买下来之后，他好彖顺手牵羊说，这个猫都买了，这个猫用碗吃食吃惯了，你就把这个碗也买了。实际他的目的在哪？他要那碗，这猫无所谓，他也没想到，这卖猫的

3、也挺鬼，说没有这碗，我一只猫都卖不出去，境这碗我都卖了好几只猫了，这个人并不一定了解这碗是明朝的，但是他了解一件事，没这碗,猫卖不出去，这个弄古董的人实际要的是这个碗，他绕着圈子买猫。这个叫做声东击西。最终的目的不告诉你,他不能直接盯着那玩意。他绕着圈达到他的目的。所以声东击西是一个办法。其实在三国演义中间，诸葛亮很多都是用这个办法其实明修栈道暗渡陈仓就是这个道理。好彖让你觉得老修不完实际上底下的人已经过去了。这是一个办法。另外一个办法，我们叫做空城计的办法。在三国演义中间，大家都知道空城计，实际整个诸葛亮的城里面，既无兵，

4、也无帅，只有几个老军在那个地方,结果好，司马懿的大军到了，诸葛亮剩什么？就剩一个焚香抚琴，派着老君在外面扫扫街，他没人了。但是司马懿他认定，诸葛亮不是这个人，一定是跟我玩儿把戏，司马懿敢进城吗？他不敢进城，这个意思就是说，用假的实际代替了真的。在现实中间，在价格的谈判中间，很多人用这种空城计的办法，其实是干嘛？是调动了我们过去讲的心理活动这一层。我举例你琢磨一下，如果一个鸡蛋卖五毛一个，你觉得正常吗？正常。如果一个鸡蛋搁在超市场里边，说这是全绿色食品，一点污染也没有，同时由于我这个地方的饲料比较特殊，比如像特殊的元素在里边，

5、这个鸡蛋我卖三块，正常吗？主持人：听起来也正常。黄卫平：这也正常。但如果我把鸡蛋擦的干干净净的，给它搁全国最大的百货大楼里头，搁在一个玻璃柜子里面，把鸡蛋弄好了，全用光四面打着，最后在底下写着两千块钱一个，你觉得这怎么样？主持人：真贵。黄卫平：你觉得有病。所以在一定的范围内，就接受它了，出了一定的范围，你就觉得它有病了。所以你觉得从三毛到二块是正常的，真正两千块钱一个，你说这个蛋还是什么玩意，是鸡下的还是金子下的。但是在空城计过程中，就是让你在一个正常范围内，把无数次的假话说完之后就信了，很有意思。这个有这么一个案例。有一个

6、建筑物，有连锁店，麦当劳也好，肯德基也好，他想买下来说我出五百万你卖不卖？主人断然拒绝，因为主人觉得我这个东四哪是五百万能解决的问题。我这些东西值一千五百万。你拿五百万就要买，显然不行。要开连锁店的人用的什么招？他坏极了。过两天派一个人去，他跟人说我要买你这个房子，那就岀价吧，你的房子我让评估师评了一下，顶多就值四百万，这主人特别生意，不但不成交，把他赶跑了过了几天又来一个人，当然不是那个人了，说我要买你的房子，说你出个价吧，他说我让评估师看了，也就值380万，很生气又给赶走了。下回又弄个人去，说你这房子真不错，我找人家评估

7、了，人家告诉我这东西能值410万。这个时候我告诉你房子的主人，你想想他动摇不动摇，他，尽管他说这房子在我心目屮值一千五百万，但是无论如何这个人说值400万,那个人说380万，最多的一位出來了，是410万。而且都是说是评估师的意见。所以甭管怎么说，这房子也就四百万左右了。经过一番骚扰，原來的那个买房子的来了，说我想买你这个房，我就出价五百万你看行不行？这个时候，这个主人痛快的就五百万卖了，因为卖给别人最多超不过410万，你还能出五百万，当然这里要注意，你让人家去的时候得说出道理，为什么这东西值410万。或者只值380万，评估师

8、说这个就值这个数，你再说点别的，你说你房子朝向不好，你房子风水有问题，如果那人信迷信的话，你说这么几回，由不得他不信，所以这种办法是空城计，没这个东西，我弄多了你就信这个东西了。这个时候，你就达到目的了。但是千万要注意，如果你碰到这种情况的时候，一定要对自己有信心。不能被别人的瞎喊价蒙住了