商务谈判技巧运用

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1、一、商务谈判的含义商务谈判是指不同的经济实体各方为了口身的经济利益和满足对方的需耍，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。二、商务谈判技巧的运用商务谈判谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧，在商务谈判中，我们为了使企业的利益最大化损失最小化，就需要掌握一些谈判技巧,在掌握谈判技巧的同时又怎样更好的运用到实际的谈判中呢？一下是针对这一问题做出解析。1、选择正确的谈判态度在商务谈判中会遇到不同的谈判对象，面对不同的谈判对手与谈判结果的重要程度，我们应本着不同的态度对待。个人总结出了一下几种情况：1）谈判对象

2、对企业很重要，谈判的内容与结果对企业并非很重要比如対方是与公司合作紧密的大客户，在此情况下我们就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有利。2）谈判对彖对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要在此情况下就应保持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合，这样会达成共识，从而使谈判顺利完成。3）谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重这种情况下，此次谈判的必要性不大，因此亦没有必要将太

3、多精力消耗在这样的谈判上其至可以取消这样的谈判。4）谈判对彖对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，在此情况下，应以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、全方面了解谈判对手大家都知道知c知彼，rr战不殆，此乃兵家取胜的要诀。然而我么今天讲的商务谈判就可以比喻成一个战场，尽可能多的了解谈判对手，就更加有可能把握谈判的主动权，就好像我们在市场买东西预先知道了商品的底价--样，口然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解対方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以

4、避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还冇一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和0己合作的其它釆购商的情况，这样就可以适吋给出相较英他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他釆购商的信息拿出來，讣对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各口拿出的方案都是对口C非常有利的，而双方又

5、都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最冇利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，述没冇达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到冇数,知道向对方的妥协是否偏移了最初口C设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，口匕的让步己经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的

6、潜意识。这样接下来的谈判就容易朝看一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到假持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是-•种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就对以最大限度地避免在谈判中落入对方设卜•的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散

7、或像拉家常一•样的语言方式，尽可能让口C的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们町以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外來声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果迢一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述淸楚口C的信息，如果要表达的是内容很多的信息