商务谈判的语言技巧及其运用分析

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1、氐郑星工丑學晓ChengduUniversityofInformationTechnology商务谈判论文题目商务谈判的语言技巧及其运用分析学院商学院专业、班级市场营销09级1班(2009243028)学生姓名姚洪驹任课教师鄢华目录1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用12、商务谈判中运用语言技巧的原则23x提问的技巧23.1提问的不同方式23・2提问的时机33・3提问的不同技巧34.回答的技巧44.1回答的类型44.2回答的不同技巧55、拒绝的技巧55.1谈判需要拒绝65.2拒绝注意事项65.3拒绝的不同技巧7参考文

2、献7商务谈判的语言技巧及其运用分析班级：市营09.1学号:2009243028姓名：姚洪驹商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判屮除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一主的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有具优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起

3、到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判屮的语言技巧,重点论述了谈判中常见的提问、冋答、拒绝的语言技巧，并结合和关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。关键字：商务谈判语言技巧提问的技巧冋答的技巧拒绝的技巧案例运用分析1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用美国企业管理学家哈里•西蒙曾经说过：“成功的人都是一位岀色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重耍的作用。%1语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判中，谈判人员要把握

4、自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。%1语言技巧是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。%1语言技巧是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。%1语言技巧是处理商务谈判屮人际关系的关键在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。2

5、、商务谈判中运用语言技巧的原则%1客观性原则客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一•原则是其他原则的基础。%1针对性原则针对性原则耍求在商务谈判中运用语言技巧耍有放矢、认清对象、对症下药。%1逻辑性原则逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。%1隐含性原则隐含性原则要求在商务谈判屮运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。%1

6、规范性原则规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。%1说服力原则说服丿J是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判屮运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力

7、。3、提问的技巧3.1提问的不同方式%1选择式提问选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、乂好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？”%1澄清式提问澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确冋答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方乂有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”%

8、1探索式提问探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”%1多层次提问多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者「请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”%1诱导式提问这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受