商务谈判论文-商务谈判中语言艺术的运用分析

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1、*包裁弓夬舉鑿島崇院QingdaoTechnologicalUniversityQindaoCollege国际商务谈判结课论文题目：商务谈判中语言艺术的运用分析系另U：土木工程系专业：建筑工程管理年级：2013级学号：20130161058姓名：邓源任课教师：周勋章商务谈判中语言艺术的运用分析摘要当今社会和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下，谈判协调的事物也大大增多。谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必备的基本能力。本文从商务谈判中语言艺术的角度出发，着重分析语言艺术的重要性，以及语言艺术所包含的有声语言和无声语言。通过对商务谈判语言艺术的分析让大家了解谈判语言的灵活性、重

2、要性以及从谈判中找到语言艺术的运用技巧，从而促使谈判的顺利进行和圆满完成。关键词：商务谈判语言艺术有声语言无声语言策略1引言41.1课题背景41.2本课题研究的意义41.3国内外研究现状42商务谈判语言艺术概述52.1商务谈判语言的类型52.1.1按表达方式分类52.2.2按表达特征分类52.2语言艺术在商务谈判中的重要性52.3商务谈判中语言艺术的运用原则63商务谈判中的有声语言63.1倾听的艺术63.2提问的艺术63.2.1商务谈判中发问的类型63.2.2提问的时机63.2.3“问”的要诀73.3回答的艺术74商务谈判中的无声语言74.1行为语言的作用74.2行为语言的观察与应用7结

3、论8参考文献81引言1.1课题背景随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩人，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在和互交往与工作中，商务谈判的作用越來越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。1.2本课题研究的意义商务谈判是指不同的经济实体各方为了口身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、

4、I■办商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在，也是木课题研究的目的。1.3国内外研究现状随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们应当正确认识国内外商务谈判

5、中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点，以寻求对策。在四方发达国家屮，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、FI等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、金业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件卜•产生的谈判理论，其原则与方法口趋完善和系统化，D益显示出其对谈判实践的指导作用。屮国文化习惯于冋避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰

6、恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中〃官本位〃的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的〃后台〃来做交易。这很容易成为与国外谈判屮的陷阱。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且冇效地利用我们在谈判作风方而的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。2.1商务谈判语言的类型商务谈判的语言多种多样，从不同角度或依照不同的

7、标准，可以把它分成不同的类型。2.1.1按表达方式分类依照语言的表达方式不同，可以分为冇声语言和无声语言。有声语言是通过人的发咅器官来表达的语言，一般理解为I」头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想。而冇声语言又可以分为礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言和诙谐幽默性的语言，不同的类型都有其各口的特点和作用。无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，