浅谈商务谈判技巧及其运用(3000字以上)

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1、浅谈商务谈判技巧及其运用（3000字以上）浅谈商务谈判技巧及其运川摘要：随着我国改革开放的深化和市场的竟争加剧，越来越多的企业参与到经济发展和市场竞争中，也冇越來越大的商务谈判。如何能够在谈判中得到最大的利益？怎么样在谈判屮运用技巧來达到互惠互利的“双赢”局而？我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和获得。关键词：商务谈判技巧要领随着经济全球化和一体化进程的加剧，各国，各地区Z间的交流口益频繁，由于个企业或组织Z间的业务和发展需要，商务谈判成为当今经济活动不町或缺的一部分。一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方Z间的关系，各方取得自己的利益，达到“双赢”，甚至“多赢”的局面

2、。因此，商务谈判越來越受到企业组织的关注。在谈判屮，怎样才能促成一场成功的商务谈判呢？下面我们來谈谈商务谈判的技巧和运用方法。一、谈判前的准备阶段谈判桌上风云变幻莫测，谈判者耍想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。1、确定谈判态度在商业活动屮血对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需耍根据谈判对象与谈判结果的重耍程度来决定谈判时所耍采取的态度。如果谈判对象对企业很重耍，比如长期合作的人客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就町以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没

3、有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对彖对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩人区域而积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对金业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至对以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重耍，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竟争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。[1]2

4、、充分了解谈判对手正所谓，知C知彼，百战不始，在商务谈判屮这一点尤为重耍，对对手的了1解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，白然成本最低，成功的几率最咼。了解对手时不仅要了解对方的谈判冃的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便对以避免很多因文化、生活习惯等方而的矛盾，对谈判产生额外的障碍。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双

5、方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备儿套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。[2]4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留F—种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下來的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很垂要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生

6、奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是捉前设址好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞1111中。二、谈判中的策略及运用谈判的直接H的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既冇为争取口身利益最大化的对抗关系，又存在着垂要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，

7、导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，2取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“门脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。2、拖延回旋在洛j务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多冋合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳牛厌，逐渐丧失锐气，等对手粘疲力竭的时候再反守为攻，这