浅谈商务谈判技巧

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1、浅谈商务谈判技巧摘要:市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技巧才能赢得更多的社会资源，商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事的行为过程。

2、如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失，因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。关键字：商务谈判谈判技巧谈判能力目录谈判前的准备情报的收集谈判人员的选定设定讣步的限度二.商务谈判的技巧112听的技巧说的技巧氛围制造技巧三.商务谈判策略四.谈判的终结五.总结八.参考文献2•334•91213引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，生意场上无论是同盟还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。商务谈

3、判活动的地位口益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。好的谈判者不能一味的固守立场，而是要与对方作出充分的交流，从双方最大的利益出发，寻求解决方案。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、谈判前的准备1•情报的收集俗话说的好，不打无准备的仗，谈判一旦展开所涉及的内容是复杂的，广泛的，商务谈判是一种综合性很强的活动，其准备工作也是内容庞杂、范围广泛。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况，

4、自身分析主耍是通过对拟谈判的进行可行性研究，T解对手的情况主要包括对方的营运状况与资信、对方真止的需求、对方参加谈判人员的权限、对方谈判的最后期限以及对方的谈判作风，对方所在国（地区）的政治状况、法律制度、商务习惯、社会文化、财政金融等等。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，了解竞争者是较困难的，但如果是卖方,至少应该知道一个销售价格高于自己而质量比自己差的竞争对手的详细情况。作为买方则应掌握有关供货者的类似情报，通过对以上情况的了解分析，可以找出主要竞争对手及其对本企业商品交易的影响，认清本企业在竞争中所处的地位，并制定相应的竞争策略，掌握谈判的主动权

5、，因为商家看重的是利益，哪个是他得到更多的利益，商家则会选择哪个，所以也要了解同行业竟争对手的底线。2.谈判人员的选定人是谈判行为的主体，谈判人员的确定是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功和失败，最终影响谈判双方的利益分割。人员的选定要依谈判内容、对方情况以及时间耍求，专业的谈判班子应拥有不同行业知识的人才，成员的脾气要温和，成员之间也要有一定的默契，否则，不理解、不服气或更坏的误解足以冻结甚至摧毁谈判。谈判人员也应具有一定的道徳修养和谈判能力，要具有强烈的事业心、进取心、责任感和良好的商务品德，对人热心、谦

6、和，对待不同层次的谈判对手一视同仁，公平对待竞争，不用补正当手段打击竞争对手。3•设定让步的限度谈判的目的是为了给自己争取到最多的利益，谈判双方最初各口拿出的方案都是对口己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果，在谈判桌上，所有的事都是不可预测的，只有设定一个最低底线，也不会在双方你推我拉的过程中迷失了最初的意愿，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。二、商务谈判技巧1•听的技巧在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具

7、备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是主动进攻的思维意识，其实不然，谈判过程是一个寻求合作解决双方所面临问题的过程，只有找到了对方的真实意图才能顺利的解决问题。倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同吋，也要对对方的发言作出积极的凹应并做适当的记录，作为后续谈判的参考。2.说的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情

8、一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中