业务员工培育与辅导

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1、201110-201201作业回顾:一分钟经理人从优秀到卓越业务员工培育与辅导AmandaZouTrainingDepartmentShanghaiDMTMChannel-4-公司与培训此前，美特斯邦威服饰股份有限公司、奥康鞋业股份有限公司、红蜻蜓集团等温州鞋服企业都先后成立自己的企业大学。当老板们挂上“校长”之名时，企业大学也成了各个公司的“黄埔军校”，为企业培养出一批又一批的人才。相关链接：企业大学1955年,全球第一所企业大学——通用电气公司克顿维尔学院正式成立，企业大学在全球迅速崛起。在美国，从1988年到1998年，企业大学数量由400家

2、猛增到1600家。到了2003年已超过2000家，其中财富500强的大部分企业都建立了自己的企业大学。目前，中国已经有西门子、爱立信、海尔、蒙牛、奥康、华为、联想、吉利、春兰、海信、金蝶等一批具有战略眼光的大企业创办了企业大学或商学院。从新闻说起-5-公司与培训学习型组织市场需求员工需求公司需求-6-1.1业务与培训1.挖掘培训需求2.设计培训教材3.辅导属员成长4.协调培训资源1.会议策划组织2.内外沟通协调3.化解临时冲突1.团队建设2.员工行为规范3.通话量管理及检视追踪4.业务品质监控沟通管理培育规划1.业务运营规划2.激励方案规划3.检视

3、各项流程提出改善建议UM职责JDUM与培训五个问题1.哪些人员需要接受培训课程？2.他们要接受哪些培训课程？3.由谁来培训他们？4.要如何培训他们？5.如何评估培训绩效？你要怎样训练你的员工？UM与培训成人学习特点员工培育大法新人培育系统单位培育规划课程大纲成人是如何学习的？学习与经验金字塔阅读聆听看图看电影看展出观看示范实地目击参与讨论演说进行戏剧性的呈献模拟实际体验真正实践我们所读的10％我们所听的20％我们所看的30％我们所听/看的50％我们所讲的70％我们所讲/实践的90％听觉吸收视觉吸收得知和参与实践被动主动学习效果1.业务员在有动力激发

4、学习的情况下学习得最好2.业务员在实践的情况下学习得最好3.业务员在学以至用情况下学习得最好4.业务员在实时获得回馈的情况下学习得最好5.平衡团队训练和一对一训练的有效性。成人学习效果评估要点6.每次只建立一个销售技巧7.每个培养训练都以一个行动作业作为结束8.评估和跟进活动是有效培养训练的重要部分9.用记录工具以替代记忆10.训练，练习及保留!成人学习效果评估要点员工学习基本流程指示观察实践回馈奖赏成人学习特点员工培育大法新人培育系统单位培育规划课程大纲(一)案例演练TL:「Susan,我想跟你谈谈你最近的工作状态。经理们都认为你的通话量应该再增

5、加一点,可以吗？」TSR:「这句话是什么意思？我已经很认真了，他们每天到处走走，那知道我们辛苦！不然叫他们自己做做看，会不会做得更好？」TL:「别生气,我也认为你很辛苦。只是，你最近出勤好像差了点，明天开始，你早上可以早一点出门，好吗？」辅导案例想一想他们的对话问题出在哪里?1.对于自己的缺失Susan了解了多少?2.下一次会改善多少?3.问题究竟出在哪里?4.如果是你，你该怎么沟通?分组研讨(一)案例演练辅导案例员工培育大法PRP绩效检讨与规划FOD观察示范反馈GTD团体指导与训练ITD个别指导与训练绩效检讨与规划PRP(Performance(

6、PerformanceReviewandPlanningconference)对主管而言，进行PRP可以帮助自己找出属员的问题及培育需求，并提供解决方案。监督员工的活动量，做好管理与规划。对员工而言，进行PRP可以得到主管的协助，分析自己的状况，找出问题并得到解决方案。培养良好的工作习惯3、FOD观察示范反馈观察Observation示范Demo意见回馈Feedback观察某项行为之后，以理想标准去评估他人，并给予意见回馈来改善表现。教练的定义教练的三要素现在未来感觉内容流程MP1：维护自尊加强自信MP2：仔细聆听善意响应MP3：谋求协助促进参与M

7、P4：分享感想传情达礼MP5：给予支持鼓励承担辅导沟通的基本原则意见反馈(Feedback)十大流程你觉得自己做的如何？你觉得哪些地方作得不错？这是我观察到你作得不错的地方。你觉得哪些地方可以作得更好？这是我观察到你可以作得更好的地方？你觉得哪方面是你迫切需要改进的？这是我观察到你迫切需要改进的。你准备怎么做来改进这方面？我要如何协助你改进这方面？预计多久时间调整过来？让对方先说成人学习特点员工培育大法新人培育系统单位培育规划课程大纲名单约访事业说明会面试/通知新人班岗前培训通关签约岗前培训AQE考试新人培训进阶培训主管培养新人入司及成长路径时间第

8、一天第二天第三天第四天第五天09:00-09:30主管开训早会早会早会早会09:30-10:20班导师时间销售基础客户异议